Jak sobie radzić z atakiem personalnym…

Emocje w negocjacjach

Jak sobie radzić z atakiem personalnym…

Ataki personalne w debatach publicznych są już normą. Nikogo nie dziwi polityk, który wobec braku merytorycznych argumentów ucieka się do personalnego ataku na przeciwników.

W biznesie tego typu zachowania na szczęście nie są jeszcze powszechne. Jednak czasem w trakcie negocjacji można się z nimi spotkać. Na bazie propozycji Marty Latz’a i swoich doświadczeń proponuję jak radzić sobie z atakiem personalnym podczas procesu negocjacyjnego:

 

1. Zachowuj spokój

Angażowanie się w konflikt i odpowiadanie atakiem na atak nie przyniesie rozstrzygnięć. Może tylko dodatkowo podgrzać atmosferę i doprowadzić do impasu.

2. Zignoruj atak

Przejdź nad tym do porządku dziennego. Nie odpowiadaj, nie reaguj. Zignoruj atak. Kontynuuj rozmowę, nie zważając  na zaczepki.

3. Skoncentruj się na swoim celu

Zasady efektywnego negocjowania mówią, by skoncentrować się na interesie a nie na stanowisku i oddzielać ludzi od problemów.

4. Zrób przerwę

W sytuacji, gdy atmosfera jest napięta czasem wystarczy krótka przerwa, by ją ostudzić. Kilkanaście minut przerwy może pozwolić uczestnikom nieco się uspokoić. Wyjście na świeże powietrze, wypalenie papierosa, czy rozmowa niedotycząca negocjacji, może mieć zbawienny wpływ na uczestników procesu (tu na ich emocje). William Ury, autor książki „Dochodząc do tak”, proponuje wyjście ‚go to the balcony‚. Przerwanie spotkania, wyjście na umowny balkon, pozwala nie tylko na „przewietrzenie głowy”, ale też na spojrzenie na problem z innej perspektywy.

5. Przerwij / rozwiąż spotkanie

Bywają sytuacje tak skomplikowane i poziom agresji tak wysoki, że krótka przerwa nie wystarcza. Jeśli atakujący jest agresywny i wszelkie zabiegi nie przynoszą rezultatu, wówczas najlepiej jest przerwać spotkanie. Należy wyjaśnić uczestnikom, że naszym zdaniem kontynuowanie rozmów w takiej atmosferze to strata czasu i od razu zaproponować / ustalić nowy termin.

6. Zmień skład osobowy

Zdarza się, że uczestnik negocjacji zwyczajnie nie chce lub nie potrafi utrzymywać powszechnie uznanych  standardów. Wówczas najlepiej dla procesu jest, by zmienić stan osobowy. Wyeliminować agresora.

7. Wykorzystaj swoją dźwignię

Dźwignia to siła, której używają strony by wpłynąć na decyzje swoich oponentów. Jeśli druga strona naprawdę potrzebuje osiągnąć porozumienie, jeśli ma słabą alternatywę i poniesie dotkliwe koszty w przypadku nie osiągnięcia konsensusu, stoimy na mocniejszej pozycji. Możemy wówczas wykorzystać naszą dźwignię i zakomunikować (w mniej lub bardziej zawoalowany sposób), że mamy plan B i nie zawahamy się go użyć.

 

 

https://www.expertnegotiator.com/tip/how-deal-personal-attacks/

 

Dodaj komentarz