Ultimatum w negocjacjach

Zasady negocjacji

Ultimatum w negocjacjach

Czasem zdarza się, że druga strona stawia ultimatum. Najczęściej taka sytuacja ma miejsce gdy stoimy już praktycznie w obliczu pełnej zgody. Nasi oponenci informują nas wówczas, że ich oferta jest ważna np. tylko przez najbliższe 48 godzin. Jest to typowa presja. Zależnie od sytuacji, jej źródła moją być uzasadnione bądź nie.

Jeśli doradca kredytowy oferuje nam konkretne oprocentowanie kredytu hipotecznego i warunkuje ważność oferty w czasie, jest to sytuacja zrozumiała. Oferta banku jest składową dwóch podstawowych czynników. Istotne tutaj są: marża banku oraz tzw. stopa referencyjna. Ta druga, to zmienny element oprocentowania kredytu zależny nie od danego banku, ale od zmieniających się wskaźników bankowych WIBOR. Zatem skoro na zmiany stóp procentowych wpływają decyzje Rady Polityki Pieniężnej czy sytuacja gospodarcza kraju, ograniczanie w czasie ważności oferty banku jest jak najbardziej uzasadnione.

Trochę inaczej ma się sytuacja, gdy dla przykładu negocjujemy warunki zatrudnienia z nowym pracodawcą. Uzgodnione składowe (pensja, premia, dodatkowe profity pozapłacowe) są determinowane przez firmę. Trudniej zatem zrozumieć warunek ograniczonej ważności oferty („czekamy na decyzję do najbliższego piątku”). Jednak i w takiej sytuacji zachowanie przyszłego pracodawcy jest wytłumaczalne. Chce on zapobiec sytuacji, kiedy wytypowany kandydat wykorzysta czas na negocjowanie poprawy warunków ze swoim obecnym szefem. W tym samym czasie inny / równie dobry kandydat znajdzie inną pracę. Organizacja poszukująca pracownika zostanie wtedy z niczym.

Odpowiedź na ultimatum w negocjacjach

Nasze zachowanie w sytuacji ultimatum, niezależnie od tego czy nałożona presja czasu jest zasadna czy nie, powinno być takie samo. Winniśmy drugiej stronie zakomunikować, że nie negocjujemy w ten sposób. Nie mamy w zwyczaju i nie chcemy podejmować decyzji pod presją. Dajemy wówczas naszym oponentom wyraźny sygnał, że mamy mocną alternatywę i że nie „jesteśmy skazani” na ich ofertę.

Oczywiście zdarzyć się może, że nie mamy dużej siły przetargowej, albo też że wynegocjowane warunki w pełni nam odpowiadają, zatem i tak byliśmy gotowi je przyjąć. W takich okolicznościach, możemy wykorzystać presję naszych oponentów i spróbować uzyskać dla siebie dodatkową korzyść. Możemy wprost zakomunikować, iż działając pod presją jesteśmy gotowi do akceptacji przedstawionej oferty, ale… i tu wynegocjować dla siebie kolejne ustępstwo drugiej strony. Tym samym przekuć na naszą korzyść ultimatum, które postawili nasi partnerzy negocjacyjni.

Dodaj komentarz