Zasady „liczbowe”

Podstawowe pojęcia

Zasady „liczbowe”.

W negocjacjach mamy kilka zasad, które możemy nazwać liczbowymi. Oto niektóre z nich:

 

7-38-55-rule

Zasada ustalona przez Alberta Mehrabiana w 1968 roku. Odnosi się ona do skuteczności komunikatu, który w większości zależy od sygnałów niewerbalnych. Według tej zasady: 7% przekazu zależy od jego zawartości / treści, 38% od sposobu komunikacji (tonu głosu) a pozostałe 55% od języka ciała osoby, która go przekazuje.

 

70-30-rule

Reguła według której negocjator winien 70% czasu spotkania przeznaczyć na słuchanie drugiej strony, a jedynie 30% czasu poświęcić na mówienie. Oczywiście można nieco modyfikować podane procenty, jednak ważne jest by negocjując,  zdecydowanie więcej czasu zarezerwować na słuchanie naszych oponentów, niż na komunikowanie swojego zdania / swoich racji. Dzięki aktywnemu słuchaniu bowiem:

  • zbieramy informacje
  • mamy szanse na przemyślenie/przeanalizowanie usłyszanych komunikatów
  • pokazujemy naszym partnerom w negocjacjach zainteresowanie i szacunek

 

80-20-rule

Zasada wymyślona przez Leigh L. Thompson i podkreślająca rolę przygotowania w procesie negocjacyjnym. Według autorki etap przygotowań jest cztery razy ważniejszy (powinien zajmować cztery razy więcej czasu) niż etap negocjacji właściwych. Nie chodzi tu jednak wyłącznie o czas zaangażowany w przygotowanie czy w negocjacje sensu stricto, ale też o poziom zainwestowanej energii, emocji, kosztów.

 

5 Ps-rule

Opisana przez Jamesa A.Bakera III reguła podkreślająca ogromną istotność przygotowań w procesie negocjacyjnym. Pięć „P” rozwijamy jako  Prior Preparation Prevents Poor Performance, co oznacza „uprzednie przygotowanie zapobiega słabemu wykonaniu/wynikowi”.

 

 

Zasady „liczbowe” zostały znalezione w książce pt. „The essentials of contract negotiations” autorstwa Stefanie  Jung i Petera Krebsa.

Dodaj komentarz