Wg. Edwarda T. Halla i Mildred R. Hall, pary wybitnych badaczy tematu komunikacji międzykulturowej, społeczeństwa pod względem sposobu porozumiewania się można podzielić na nisko- i wysokokontekstowe. Jest zatem komunikacja niskokontekstowa i wysokokontekstowa…

Komunikacja niskokontekstowa i wysokokontekstowa

Komunikacja niskokontekstowa – komunikaty są jasne i jednoznaczne i dosyć precyzyjnie oddają intencje mówiącego. Jest tu niewiele miejsca na swobodną interpretację. Jest to sposób komunikacji charakterystyczny dla kultur zorientowanych na jednostkę (np. Niemcy, Austria, Szwajcaria, kraje Beneluksu, Wielka Brytania, USA, Kanada, Skandynawia, Rosja).

Komunikacja wysokokontekstowa – to niebezpośredni sposób formułowania i wyrażania myśli. Komunikaty pełne są dwuznaczności, oczekiwania nie są wyraźnie zdefiniowane, często są tylko delikatnie zasygnalizowane. Forma wypowiedzi jest zazwyczaj uprzejma i ostrożna, a sedno sprawy ukryte pomiędzy wierszami. Kultury wysokokontekstowe to głównie kraje arabskie i azjatyckie, częściowo też kultury romańskie.

Ciekawym zajwiskiem jest “Nie” w kulturach wysokokontekstowych

W krajach azjatyckich odpowiadanie na pytanie słowem “nie” uważane jest za niegrzeczne. Zatem w negocjacjach często będziemy słyszeć “tak” nawet przy kwestiach, na które nie ma zgody ze strony naszych azjatyckich partnerów. Owo “tak” będzie wówczas potwierdzenie w rodzaju “tak, rozumiem”, a nie odpowiedzią twierdzącą, czyli wyrażeniem zgody.

Zatem bardzo ważne są tu dodatkowe pytania w celu upewnienia się, co naprawdę ma na myśli nasz adwersarz oraz jak dokładnie wyglądają wzajemne ustalenia.

W rozmowach z przedstawicielami kultur wysokokontekstowych należy unikać jednoznacznych odpowiedzi typu “nie”. Można bowiem niechcący urazić partnerów negocjacyjnych. Jeśli po naszej stronie nie ma zgody na jakieś rozwiązanie, należy to wyartykułować w sposób bardziej zawoalowany i delikatniejszy. Zamiast krótkiego i treściwego “nie” można np. powiedzieć:

“przy obecnych kosztach produkcji, osiągnięcie oczekiwanej przez Państwa ceny, będzie w praktyce niemożliwe, ale mamy pole do negocjacji w innych obszarach tu np. termin płatności…”

Przy negocjacjach międzynarodowych należy zatem być ostrożnym i dopasować nasz przekaz do kultury negocjacyjnej i niskokontekstowej lub wysokokontekstowej komunikacji

Może Cię zainteresować:

różne kultury negocjacyjne