Nie ma żadnych badań, których wyniki pokazywałyby przewagę jakiejkolwiek płci w negocjacjach. Jednak kwestia płci w negocjacjach często powraca w dyskusjach dotyczących negocjacji i negocjatorów obu płci…

Kwestia płci w negocjacjach jednak ma znaczenie

Badania pokazują, że kobiety i mężczyźni komunikują się inaczej, a jako że negocjacje to proces komunikacji, wynikają z tego spore różnice w sposobie negocjowania. Generalizując…

• Kobiety są lepszymi słuchaczami, zwracają uwagę na emocje drugiej strony i próbuję nawiązać nić porozumienia zanim przejdą do meritum negocjacji. Ogólnie rzecz ujmując ich zachowanie jest bardziej kooperatywne niż mężczyzn.
• Mężczyźni są zdecydowanie bardziej asertywni, przyzwyczajeni do podkreślania swojego statusu w procesie, gotowi do walki celem której jest zdobycie pozycji dominującej.

Trudno jest jednoznacznie wskazać, która postawa w negocjacjach jest lepsza. Wszystko zależny od reprezentantów drugiej strony. Jeśli będą to partnerzy, którym zależny na budowaniu długotrwałych relacji korzystniej będzie jeśli negocjuje kobieta. W przypadku jednorazowego deal’u, gdzie obie strony oczekują krótkich pertraktacji i szybkiej finalizacji umowy, mężczyzna negocjator może sprawić się lepiej.

Płeć nie powinna być problemem w negocjacjach (może poza kilkoma kulturami Wschodu, gdzie kobiety nie traktuje się w biznesie jako równoprawnych partnerów), jednakże wytrawny negocjator winien umieć wykorzystać pewne aspekty wynikające z bycia kobietą / mężczyzną w procesie przygotowywania się do negocjacji i podczas samych rozmów. Powinien też być świadom taktyki opartej na płci obranej przez drugą stronę.

Może Cię zainteresować:

kobiety a negocjacje