W trakcie dwudziestu lat funkcjonowania w biznesie miałam okazję negocjować z wieloma nacjami. Większość rozmów przy stole negocjacyjnym był typowa. Były jednak spotkania, niecodzienne, ciekawe, zapadające w pamięć. Dziś o nich napiszę, zapraszam zatem na “Moje międzynarodowe przypadki cz.I.”, czyli rozmowy z partnerami z Europy.

 

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

LITWINI

Mówi się:

“Skryty jak Litwin”

“Litwin z każdym pięknie, z nikim szczerze”

“Jeszcze się nie narodził taki, co by zbadał Litwina”

Nie mam doświadczeń potwierdzjących powyższe, za to mam następujące wspomnienie:
 
🇱🇹 Litwa Wilno jakiś czas temu.
 
Reprezentacja polska 3 osoby.
Reprezentacja litewska 3 osoby.
Rozmawiamy rzecz jasna po angielsku.
 
Dyskusja trwa.
– Przerzucamy się argumentami.
– Wyjaśniamy niezgodności.
– Idziemy na ustępstwa.
– Pomniejszamy rozbieżności.
– Czasem szeptem robimy szybkie ustalenia w ramach polskiej grupy. Litwini robią zresztą to samo.
 
Wreszcie kiedy prawie wszystko wydaje się uzgodnione jeden z naszych oponentów powraca do dyskusji o ważnym parametrze, mimo że jakiś czas temu dokonaliśmy już (wydawało się) finalnych ustaleń.
 
Mój towarzysz lekko się irytuje. Nachyla się w moją stronę i rzuca krótkie:
– K…wa ile razy jeszcze będziemy o tym rozmawiać?
Mówi to jednak na tyle głośno, że Litwini mają szansę na usłyszenie tego komunikatu.
Patrzą na nas porozumiewawczo i… zaczynają się śmiać.
 
Mocno zdziwiona reaguję nerwowym „przepraszam” i kontynuujemy rozmowy…



Potem podczas kolacji dowiaduję się od naszych partnerów, że:
– Większość Litwinów 35+ pochodzących z Wilna i okolic rozumie język polski, nawet jeśli nie umieją się nim biegle posługiwać.
– Zrozumienie owo ma swoje korzenie w ich dzieciństwie, wychowywali się oni bowiem na zachodniej (tu polskiej) telewizji.
– Znają więcej polskich dobranocek niż ja 😉
 
Nie wiem tylko jakim sposobem zaktualizowali zasób słów o wulgaryzmy. Takiej terminologii przecież ani w „Bolku i Lolku” ani w „Reksiu” ani nawet w „Plastusiowym pamiętniku” nie było?
 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

FRANCUZI

🇫🇷 Francja Paryż prawie 20 lat temu
 
Spotkanie negocjacyjne w jednej z pięknych paryskich kamienic, z których pozostała właściwie fasada, a środek „wypruto” i urządzono przestronne, nowoczesne biuro.
W spotkaniu uczestniczę ja i mój partner biznesowy oraz trójka Francuzów.
Same negocjacje niczym szczególnym się nie odznaczają.
Po zakończonym spotkaniu gospodarze zapraszają nas na kolację. Mój towarzysz się wymiguje (ma w stolicy Francji starą ciotkę, którą obiecał odwiedzić). Ja chcąc nie chcąc zgadzam się na wieczorne spotkanie.
Jeden z Francuzów oferuje, że o ustalonej godzinie odbierze mnie z hotelu. Na to oczywiście też wyrażam zgodę.

Nie długo rozważam w co się ubiorę, w końcu to kolacja wieńcząca negocjacje, a nie pogaduchy ze znajomymi. Zakładam gładką, prostą, wąską, elegancką sukienkę do kolan. Dobieram do niej wieczorową torebkę i szpilki.
Przed wyjściem z hotelu rzucam okiem na swoje odbicie i oceniam absolutną poprawność mojego outfitu.

Przy wejściu do hotelu stoli „mój” Francuz. Ma na sobie beżowe lniane spodnie i białą koszulę rozpięta o “jeden guzik za daleko”. Przemyka mi oczywiście myśl o niestosowności jego stroju, ale to w zasadzie nie mój problem.
Mój towarzysz wskazuje drogę. Idziemy do pobliskiej bocznej uliczki, gdzie zatrzymujemy się przy… niebieskiej Vespie.
Nader opiekuńczy Jean-Pierre wręcza mi kask. Drugi sam zakłada na głowę.
Dodam tylko, że to nie był zwykły kask, który tylko rujnuje fryzury. Był to klasyczny kask-orzeszek, który rujnuje absolutnie cały outfit 🙁
W poczuciu klęski montuję sobie to coś na głowie. Wąska sukienka uniemożliwia mi swobodne zajęcie miejsca za “zmotoryzowanym” Francuzem. Muszę ją sobie podwinąć prawie pod brodę.
Paryżanin niezrażony moją miną informuje mnie, że mamy godzinę do kolacji, więc mnie przewiezie po pobliskich atrakcjach.

Jak powiedział, tak uczynił i wkrótce kręciliśmy kółka po rondzie wokół Łuku Triumfalnego. Czułam się wtedy jak bohaterka jakiejś słabej francuskiej komedii romantycznej. W uszach pobrzmiewała mi muzyczka z filmów o żandarmie (z Louis de Funès).

Kiedy wreszcie dotarliśmy na miejsce i zsiedliśmy z nieszczęsnego skutera Jean-Pierre wyjawił mi, że jego koledzy zrezygnowali z kolacji i będziemy sami.
Nasza restauracja okazała się być uroczym małym, żeby nie powiedzieć intymnym, miejscem zlokalizowanym cudnie na wzgórzu Montmartre.
Wszyscy goście w lokalu (pewnie w sumie z 8 osób) byli ubrani bardzo swobodnie. Za to ja w swojej biznesowej sukience wyglądam jak pani z inspekcji sanitarnej realizująca obowiązki służbowe.
O stanie swojej fryzury nie wspomnę. Kobiety, które używają kasków wiedzą, jak to mogło wyglądać.

No cóż, raczej nie zdarza mi się być nieodpowiednio ubraną na negocjacje. Nie mogę niestety tego samego powiedzieć w kontekście kolacji biznesowych 😉

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

CZESI

Mariusz Szczygieł powiedział kiedyś:
“Zresztą mam czasem wrażenie, że po to właśnie zostali wymyśleni Czesi, żeby wprowadzać Polaków w dobry nastrój”


🇨🇿 Czechy Czeski Cieszyn kilka temu

Spotkanie z delegacją czeską.
Rozmawiamy po angielsku ze wstawkami polsko-czeskimi.

Żadnych różnic kulturowych.
Żadnych zaskakujących zwrotów akcji.
Żadnych niespodzianek.

Nic śmiesznego. Nuda, panie, nuda…
Widocznie ci Czesi nie byli typowi.

Co by tu jeszcze dodać – no spotkaliśmy się w pół drogi;-)

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

HOLENDRZY

 Georges Courteline powiedział:
„Miasta holenderskie są utrzymane w takiej czystości, że kiedy Holender chce splunąć, wyjeżdża w tym celu na wieś”.

Ja jednak z pobytu w Holandii mam nieco inne wspomnienia, ale od początku….

Zgodnie z hasłem ‘empower youself’ zawsze staram się być przygotowana do negocjacji.
Najpierw oczywiście:
– studiuję dane twarde,
– zbieram i analizuję dane miękkie,
– definiuję problem oraz korzyści/interesy obu stron,
– wybieram priorytety i cel,
– określam BATNA,
– ustalam scenariusze,
itd…

Potem dbam o swój strój i tu niezmiennie przy poważnych, oficjalnych spotkaniach wbijam się w koszulę i w garnitur.
„Kobiecość” ograniczam do 3 elementów, a mianowicie:
– pomalowanych (nie przyklejonych) na jeden kolor paznokci,
– torebki
– butów.
Te ostatnie to zazwyczaj szpilki.
Zabieg jest jak najbardziej przemyślany, mam w nich bowiem ok. 180 cm i mogę patrzeć w oczy niemal każdemu mężczyźnie, z którym przyjdzie mi negocjować.
To zdecydowanie wygodniejsze niźli zadzieranie głowy i oglądanie podbródka swojego rozmówcy, nie wspominając już o tym, że dodaje mi pewności siebie.
 

🇳🇱 Holandia Eindhoven jakiś czas temu

Zatem ze wszech miar przygotowani (ja i mój szef) stawiamy się na poranne spotkanie w jednym z biur w Eindhoven…
Pakujemy się do windy.
Jest wielka (taka na kilkanaście osób), ale nie w tym rzecz.
Chodzi o to, że z tych kilkunastu osób, jesteśmy z moim szefem zdecydowanie najmniejsi. Pięciu z dziesięciu facetów z tej widny mierzy przynajmniej 200 cm!

Gwoli wyjaśnienia – nie trafiliśmy na reprezentantów Holandii w koszykówce. Holendrzy to po prostu najwyższy naród świata.
Georges Courteline mówił o czystości holenderskich miast.  
Ja powiem: Facet nigdy nie jest za wysoki, no chyba że jest Holendrem 😉

Obok ponadprzeciętnego wzrostu mieszkańców Królestwa Niderlandów charakteryzuje umiłowanie do e-bidding i e-auctions oraz niezrozumienie kluczowej roli czynnika ludzkiego w negocjacjach.

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

ROSJANIE

Gdzieś przeczytałam:
“Rosjanie to bardzo dziwni ludzie: rzeczy poważnych nie lubią brać na serio, za to z powodu drobiazgów gotowi dojść do samobójstwa”.
 

Spotkanie negocjacyjne z dwoma Rosjanami🇷🇺

Witamy się i prowadzimy small talk po rosyjsku.
Potem siadamy do umowy, sporządzonej w języku królowej Elżbiety, który to język był zresztą ustalony jako język spotkania.
Ja przechodzę na angielski, Rosjanie nadal mówią po rosyjsku.
Proszę by przeszli na angielski, bo nie jestem w stanie negocjować w ich języku. Twierdzą, że mówię bardzo dobrze i że sobie poradzę.
Nie mogę się na to zgodzić. Brakuje mi słownictwa biznesowego i nie mamy dokumentów w tym języku.

Raz jeszcze mówię jaki jest język obowiązujący podczas spotkania, ale Rosjanie ignorują tę uwagę. Starszy się nie odzywa, ale młodszy rozkłada umowę i przechodzi do omawiania, w swoim ojczystym języku, paragrafu, gdzie znalazło się najwięcej poprawek.
  
Nie bardzo wiem co rozbić. Myślę rozpaczliwie nad jakimś rozwiązaniem i przychodzi mi do głowy pomysł, by ich “przekupić” – przekupić wierszem!
Proponuję więc dosyć odważnie (zważywszy, że ostatni raz recytowałam A.Puszkina i M.Lermontowa ponad 25 lat temu):
– a poem for English
– какое стихотворение?
– “Я помню чудное мгновенье…” может быть?
– давай!
No i poszarżowałam z „geniuszem czystego piękna”, “beznadziejnym smutkiem”, “burzowym podmuchem”, itd
 
Co mam powiedzieć – podziałało! I to jak!
Młodszy zamilkł, a starszy się wzruszył.

Do końca spotkania obaj panowie zachowywali się bez zarzutów. Starszy pożegnał się ze mną wyjątkowo ciepło i powiedział coś co z kolei rozczuliło mnie.
 
Takie to były polsko-rosyjskie negocjacje. No cóż „Rosjanie to bardzo dziwni ludzie…”

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

WŁOSI

“Powiadano o Rzymianach, iż rozkazywali narodom, ale słuchali swoich żon”
Monteskiusz

Wyprawa do Włoch🇮🇹, rok 2002.
 
Z lotniska w Mediolanie, wypożyczonym samochodem pojechaliśmy na południe, gdzie mieliśmy się spotkać z pewnym obcesowym, zadufanym w sobie i mocno nieprzyjemnym Włochem.
Te wszystkie epitety usłyszałam od swojego szefa, który miał już okazję poznać tego Dostawcę. Dla mnie miało to być pierwsze spotkanie z bestią. Spodziewałam się wszystkiego najgorszego.
 
Przyjechaliśmy na miejsce kilka minut przed spotkaniem.
Włoch czekał na nas na parkingu. Otworzył mi drzwi i pomógł wysiąść z auta.
Przywitał się elegancko i zaprosił nas do biura.
W budynku zaproponował nam kawę, soki i wodę. Upewnił się też, czy w sali konferencyjnej nie jest dla nas za chłodno.

Cała rozmowa była niemal wzorcowa.
Włoch ledwie dwa razy przerwał wywody mojemu szefowi. Zrobił to w sposób niezmiernie delikatny i tylko dlatego, że mój przełożony naprawdę sporo “odleciał” od tematu rozmów (miał taką tendencję), a my mieliśmy dosyć napięty grafik.

Po rozmowach Włoch zorganizował dla nas szybki lunch w pobliskiej tawernie. Po czym odprowadził nas do auta. Pożegnał się grzecznie i otworzył mi drzwi do samochodu.
Najbardziej jednak zaskoczyło mnie to, że zanim dojechaliśmy do hotelu mieliśmy już na mailu minutki ze spotkania!
 
Nie wiem czy nasz gospodarz słuchał żony, ale wiem, że matka go znakomicie wychowała, a do tego ktoś go naprawdę nauczył biznesu.

– zachowywał się w sposób nienaganny,
– negocjował umiejętnie,
– był wzorem profesjonalizmu.
– zaprzeczał wszelkim stereotypom w zakresie niepunktualności, braku decyzyjności, łączenia spraw zawodowych i życia osobistego,
no i wyglądał jak Włoch 😉

Czegóż więcej można oczekiwać?
No i do tego są mistrzami Europy w piłce nożnej. I jak tu ich nie kochać!? 😉

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

DUŃCZYCY

Dania 🇩🇰 Kopenhaga dwa lata temu
 
Obu duńskich negocjatorów okazało się niebieskookimi blondynami. Co nie dziwi zważywszy, że w żadnym kraju nie widziałam tyle płowych czupryn.
Obaj panowie przyjechali na spotkanie na rowerach. Znowu nic dziwnego, bo na 4 Duńczyków przypada 5 rowerów, więc coś z tymi rowerami muszą robić.
Podczas rozmów pili jedną filiżankę kawy za drugą. Należało się tego spodziewać, wiedząc, że w Danii spożycie kawy na mieszkańca jest chyba najwyższe na świecie.
 
A teraz, co było naprawdę dziwne – otóż Panowie umieli liczyć, byli skoncentrowani, pragmatyczni, posługiwali się perfekcyjnym angielskim i…
…cały czas się uśmiechali, a jeśli się nie uśmiechali to mieli pogodny wyraz twarzy.

Nie wiem jak Wy Drodzy Państwo, ale ja mam tak, że jak ktoś się cały czas do mnie uśmiecha, to ja nabieram podejrzeń…
Coś mi nie grało.


📓 Książka „Hygge. Duńska sztuka szczęścia” wpadła mi w ręce jakiś czas po tych negocjacjach.

Jak byłam w Danii (całkiem niedawno), to mogło dziwić mnie to, że:
– prawie nikt nie używa kasków jeżdżąc na rowerze,
– wożą dzieci nie w fotelikach, a w dziwnych, topornych wózkach umieszczonych przed rowerem,
– mają przy sobie kurtki-puchówki nawet w środku lata
– nie używają maseczek nawet w pomieszczeniach / budynkach jakby ignorując covid.

Nie zdziwiło mnie już jednak, że prawie wszyscy się uśmiechają, albo przynajmniej mają pogodny wyraz twarzy.

 

Moje międzynarodowe przypadki cz.I.

CHORWACI

Stare chorwackie przysłowie mówi:
„Dobre słowa otwierają każde wrota, także te żelazne”
 
Chorwacja🇭🇷 Pula dziesięć temu
 
Ja, kolega i mój szef.
Pierwsze spotkanie nie mogło zacząć się gorzej – mój szef oraz najstarszy członek chorwackiej delegacji po prostu się pokłócili.
Poszło o to, że nie mieliśmy gdzie zaparkować. Spotkanie miało miejsce na początku maja, ale Półwysep Istria był już pełen turystów. No i mój szef rzucił jakiś komentarz dot. deficytu parkingów i nadmiaru turystów. Chorwat tę uwagę przyjął bardzo personalnie i od słowa do słowa panowie zaczęli na siebie po prostu krzyczeć.
 
Zabawne w całej sytuacji (szukając dobrych stron) było to, że kłótnia przebiegała w czterech językach.
Mojemu, wychowanemu w Niemczech szefowi, zdarzało się pod wpływem emocji przechodzić płynnie z  angielskiego na niemiecki lub polski.
A zatem wymiana zdań zaczęła się od uwagi wyrażonej w języku królowej Elżbiety, a skończyła się na potoku słów chorwackich (ze strony naszego gospodarza) oraz polsko-angielsko-niemieckich ze strony mojego przełożonego.

Okazało się, że ten niemiecki miał jakiś łagodzący wpływ. Chorwat usłyszawszy niemiecką “wiązankę” natychmiast się uspokoił.
Nie znam niemieckiego, ale nie sądzę, by były to owe „dobre słowa” ze starego przysłowia.
A może jednak były…

Tak czy siak, lekko napięta atmosfera towarzyszyła nam do końca rozmów.
Chorwaci nie zaprosili nas ani na lunch, ani na kolację, co było znakiem nie najlepszych stosunków pomiędzy stronami.

Kontrakt jednak uzgodniliśmy (dokończyliśmy drogą mailową) a umowa weszła w życie…

 

Może Cię zainteresować:

moje międzynarodowe przypadki cz.II.