Warsztat pt. Negocjacje warunków rocznych z siecią (spożywczą, wielobranżową, farmaceutyczną, drogeryjną, perfumeryjną, DIY), to okazja do zdobycia wiedzy pozwalającej na kompletne przygotowanie się do negocjacji, jak też ich poprowadzenie i osiągnięcie swoich celów biznesowych.

Negocjacje warunków rocznych z siecią

Profil Uczestnika: do kogo jest skierowany warsztat

Szkolenie skierowane jest do Dostawców współpracujących z sieciami detalicznymi i corocznie zmagających się z oczekiwaniem sieci dot. podniesienia warunków handlowych.

W warsztacie powinni wziąć udział praktycy biznesu:

Handlowcy
Key Account Mangerowie
Dyrektorzy Sprzedaży

obsługujący poszczególne sieci.

Stopień zaawansowania uczestników:

Wymagany jest średnio-zaawansowany stopień znajomości zagadnień negocjacyjnych.

Forma warsztatu:

online

Czas trwania:

9 godzin (3 dni po 3 godz.)

Program warsztatu: (z podziałem na poszczególne moduły tematyczne i dni)

DZIEŃ I

MODUŁ 1 – 1 godz.

Wprowadzenie do tematu negocjacji

- teoria (sytuacja negocjacyjna, ADR, BATNA, ZOPA, Anchor, Granica bólu, Dividing the pie, Gra o sumie zerowej, Cel negocjacyjny)
- cztery etapy procesu negocjacyjnego (Przygotowanie, Otwarcie, Negocjacje właściwe, Zakończenie)

– zadania praktyczne (definiowanie BATNA, wyznaczanie ZOPA, weryfikacja celu negocjacyjnego

MODUŁ 2 – 2 godz.

Przygotowanie do negocjacji

– teoria, pytania, zagadnienia (z kim się spotykamy, co to za Klient/firma? Analiza asortymentu? Konkurencja? Polityka cenowa/cenniki? Polityka promocyjna?)

– zadanie dla uczestników

DZIEŃ II

MODUŁ 3 – 2,5 godz.

Struktura warunków handlowych
- front marża
- back marża
- pozostałe warunki handlowe (TP, zwroty, warunki dostawy)

Negocjacje warunków handlowych
Ewolucja warunków handlowych / oczekiwań sieci
Wpływ zmiany poszczególnych składowych warunków na wynik

– zadania praktyczne

MODUŁ 4 – 0,5 godz.

Rola i budowa ustandaryzowanej formy kontraktu

– omówienie wzoru kontraktu

– analiza ryzyk

– klauzule wrażliwe

– omówienie praktyk szarych stosowanych przez sieci

DZIEŃ III

MODUŁ 5 – 1 godz.

Postawa negocjatora
- o założeniach, o kompleksach, o budowaniu pewności siebie, Power posing
Czynniki psychologiczne wpływające na postawę negocjatora
- zasada 4 x 20, dysonans poznawczy, podstawowy błąd atrybucji
- komunikacja werbalna i niewerbalna
Sztuka przekonywania – metody i reguły wywierania wpływu
- perswazja, manipulacja, szantaż, Cialdini, NLP

– zadanie z zastosowaniem reguł Cialdiniego

MODUŁ 6 – 2 godz.

Wybrane taktyki negocjacyjne