Negocjacje z gigantem

mają miejsce wtedy, gdy jedna ze stron ma wyraźną przewagę i jest bezspornie potężniejsza. Natomiast strona postrzegana jako słabsza ma szanse na wygranie negocjacji nie wyższe niż 30 %.

Negocjowanie z gigantem, to nie tylko klasyczny przykład małej firmy zmagającej się z gigantyczną korporacją.
To też sytuacja gdy pojedynczy pracownik staje przeciwko całej swojej firmie czy pojedynczy obywatel występuje przeciwko państwu, lub gdy grupa obywateli sprzeciwia się całemu społeczeństwu.

 

Wskazówki dla negocjujących z gigantami:
1. Szukaj sprzymierzeńców
2. Broń swojej pozycji
3. Skoncentruj się na słabych stronach giganta
4. Umocnij się, urośnij w siłę
5. Wykorzystaj sytuację, użyj różnic by wykreować wartość dodaną
6. Bądź pewny siebie i dumny (efekt pawia)

 

ad.1.

Sprzymierzeńców można znaleźć zarówno w szeregach giganta jak i w jego otoczeniu.

W przypadku negocjacji z korporacją, koalicjanci wewnątrz to chociażby pracownicy giganta. Sojuszników na zewnątrz można poszukać np. w gronie partnerów handlowych wielkiej korporacji.

 

ad.2.

W ramach obrony swoich interesów należy zawsze zabezpieczyć się dobrą  umową i nigdy nie ujawniać wrażliwych / istotnych danych.

 

ad.3.

Każda nawet największa firma ma jakieś słabe strony. Koncentrując się na nich można powołać się na prawo, regulacje, przepisy. Można też zakwestionować reputację giganta lub stać się dla giganta niezbędnym elementem procesu negocjacyjnego.

 

ad.4.

Umacnianie swojej pozycji negocjacyjnej to przede wszystkim posiadanie dobrej BATNY i świadomość możliwości odejścia od stołu negocjacyjnego.

 

ad.5.

Wykorzystanie okoliczności jest jednym z podstawowych założeń prowadzonych umiejętnie negocjacji. Na bazie różnic i przy odrobinie dobrej woli i otwartości można wykreować w procesie negocjacyjnym wartość dodaną.

 

ad.6.

W obliczu giganta należy wykazać się pewnością siebie i niezłomnością. Nawet jeśli nie jesteśmy do końca przekonani o własnej sile musimy wyrobić w sobie umiejętność demonstrowania postawy twardej i nieustępliwej. Zastosowanie w tych okolicznościach znajduje tzw. Efekt pawia.

 

W procesie negocjacyjnym gdy my jesteśmy tą mała i słabą stroną, której nikt nie wróży zwycięstwa należy pamiętać o przesłaniu płynącym z legendarnego pojedynku Goliata i Dawida.  Zawsze bowiem coś co postrzegane jest jako wielkie i niezwyciężone ma jakieś słabe strony. Zadaniem małego jest znalezienie tych słabości i wykorzystanie ich dla obrony swoich interesów.