NIE to nie jest łatwe słowo, to nie jest odpowiedź, którą chcielibyśmy uzyskać kiedy zadajemy komuś pytanie. W pewnych kulturach NIE jest po prostu niedopuszczalne. Nie wypada mówić NIE, bo w ten sposób można kogoś urazić i wykazać się brakiem taktu i dobrego wychowania. No to jak jest z tym NIE w negocjacjach? Dziś kilka słów w temacie NIE – trudne słowo.

NIE – trudne słowo

Kiedyś przeczytałam, że od NIE jest tylko kilka kroków do BYĆ MOŻE, a od BYĆ MOŻE jest tylko kilka kroków do TAK. A zatem nie powinno się traktować NIE jako końca negocjacji. NIE powinniśmy traktować jako wyzwanie, czyli jak negocjacji początek.

Oczywiście, że każdy z nas chciałaby usłyszeć od partnerów negocjacyjnych zgodę. Wszyscy pragnęlibyśmy by negocjacje odbywały się w przyjemnej atmosferze i by nasi rozmówcy się z nami zgadzali i mam potakiwali. Tyle że taka sielankowa sytuacja nie ma miejsce zbyt często.

W biznesie musimy przyzwyczaić się do NIE.

Musimy nauczyć się z nim żyć, albo raczej sobie z tym NIE radzić.

Zasady

Po pierwsze NIE nie jest personalne. Nie traktujmy zatem NIE jako uderzenia w nas. Jeśli z drugiej strony stołu negocjacyjnego usłyszeliśmy NIE, to oznacza, że nasz propozycja nie spotkała się z akceptacją. To absolutnie nie znaczy, że z nami jest coś nie tak, albo że nazs oponent chce nam zrobić przykrość.

Do drugie NIE niekoniecznie musi oznaczać twardy sprzeciw. Niektórzy mówią NIE, bo nie zrozumieli pytania. Inni odpowiadają NIE, bo nie mają wystarczającej wiedzy, by się zgodzić i powiedzieć TAK. Jeszcze inni mówią NIE, bo zapytanie pada w nieodpowiednim momencie. Są i tacy, którzy używają NIE jako obronę, tarczę, zabezpieczenie.

Po trzecie NIE może być powiedziane po to, by zachęcić drugą stronę do większego wysiłku, lepszych propozycji, głębszych ustępstw, nawet jeśli pierwsza oferta była całkiem niezła.

Po czwarte NIE to odpowiedź dla ambitnych negocjatorów. Słaby negocjator po usłyszeniu NIE stwierdzi, że nie da rady nic uzyskać i odstąpi. Ambitny negocjator owo NIE potraktuje jak wyzwanie i ze zdwojonym wysiłkiem i zaangażowaniem będzie nadal negocjować.

W temacie NIE zachęcam do lektury dwóch książek: