Nieudane negocjacje

Zazwyczaj gdy myślimy o nieudanych negocjacjach mamy przed oczami obraz partnerów negocjacyjnych zrywających rozmowy i odchodzących od stołu.

Bywają jednak też inne scenariusze nieudanych procesów negocjacyjnych, kiedy strony żałują podjętych decyzji już po podpisaniu umowy albo negocjacje, których wyniki są niweczone podczas implementacji.

Jednak najbardziej typowy przykład to:

Odejście od stołu negocjacyjnego

Często podczas negocjacji strony stoją wobec impasu nawet wtedy, gdy wynegocjowane już ustalenia są lepsze od posiadanej BATNY. Strony, lub jedna ze stron, dochodzą do wniosku, iż nie ma sensu kontynuować rozmów. Dzieje się tak gdyż procesowi towarzyszą silne emocje i zdarza się, że decyzja o odstąpieniu nie jest poparta głęboką analizą ani racjonalnym podejściem.
Kiedy rozważamy zerwanie rokowań musimy być pewni wartości swojej alternatywy. Zanim odejdziemy od stołu zmierzmy i zważmy dotychczasowe ustalenia i to jest na stole. Porównajmy to z BATNA i dokonajmy najbardziej racjonalnego wyboru.

Jeśli posiadamy alternatywę lepszą od poczynionych ustaleń i jeśli kontynuowanie negocjacji nic lepszego nam nie przyniesie, nie ma sensu prowadzić rozmów.

Jeżeli jednak wzajemne uzgodnienia są korzystniejsze niż status quo, warto pozostać przy stole i poszukać kompromisowych rozwiązań.

Kolejny częsty problem to:

Zawarcie umowy, której później żałujemy

Tu znowu odwołanie to BATNA. Jeśli to co jest na stole wydaje się nam lepsze niż BATNA, zawieramy umowę. Częściowo opieramy się tu na przesłankach. Potem okazuje się jednak, że podpisaliśmy niewłaściwy / niekorzystny kontrakt. Dzieje się tak nie tylko dlatego, że niepoprawnie sformułowaliśmy zapisy umowne lub źle oceniliśmy wartość naszej alternatywy. Może też zdarzyć się, że w międzyczasie zmieniły się okoliczności, stało się coś niezależnego od nas, co jednak wpłynęło na nasz kontrakt.

Dalego w każdych negocjacjach obok rozważań w temacie korzyści jakie przyniosą nam ustalenia umowne i analizy BATNA, przyda się też wykazanie się zapobiegliwością i dokonanie próby oceny potencjalnego ryzyka / ryzyk.

Ostatni przykład nieudanych negocjacji to:

Wynegocjowanie zbyt słabej umowy, której postanowienia nie mają szans w procesie implementacji

Zdarza się czasem, że podczas rozmów dochodzi do obopólnych, satysfakcjonujących (jak się wydaje) ustaleń. Strony podpisują umowę i… niestety chwilę potem w zderzeniu z rzeczywistością zapisy umowy niewystarczająco dobrze bronią naszych interesów lub okazują się nieprzystające do realiów.

Porozumienie, które rozpada się podczas realizacji jest zwykle źle skonstruowane na etapie przygotowań.

Aby zminimalizować ryzyko nieudanych negocjacji należy:

budować dobre relacje ze swoimi partnerami negocjacyjnymi, bowiem obopólne zaufanie pomaga wychodzić z impasu;
bardzo uważnie konstruować zapisy kontraktu pod kątem ich prawidłowości na etapie wdrażania;
weryfikować treść umowy z prawnikiem, zapewniając sobie zgodność z przepisami i regulacjami;
starać się zamieścić w kontrakcie zastrzeżenia na wypadek różnych dających się przewidzieć okoliczności, które mają wpływ na realizację kontraktu;
mieć dobrą alternatywę (BATNA) i umieć zestawić ją z dokonanymi podczas negocjacji uzgodnieniami;