Wydaje się, że podczas negocjowania powinniśmy słyszeć wyłącznie TAK. Rzeczywistość tak jednak nie wygląda. Często z drugiej strony stołu negocjacyjnego pada MOŻE, albo NIE.  Pamiętajmy, że zarówno my jak i nasi oponenci mają prawo do mówienia NIE.

Prawo do mówienia NIE

Jim Camp twierdzi, że negocjacje to próba porozumienia pomiędzy stronami, podczas której każda ze stron ma prawo powiedzieć NIE. Co więcej przewrotnie obstaje przy tym, że owo NIE jest na początku negocjacji dużo lepsze niźli MOŻE lub nawet TAK.

MOŻE/BYĆ MOŻE nie oznacza bowiem nic. Jest bardzo zachowawczą odpowiedzią, która nic nam nie daje i do niczego naszego partnera w negocjacjach nie obliguje.

TAK zdaje się być dobrą odpowiedzą, ale na początku negocjacji nie jest warte dużo więcej niż MOŻE. Zazwyczaj towarzyszą mu bowiem wyrażenia takie jak “ale”, “jednakże”, “kiedy”, “jeśli”, czyli zestaw warunków dla otrzymanego TAK. Co więcej słysząc TAK na początku negocjacji stajemy się podekscytowani rychłym zamknięciem sprawy i tracimy czujność.

NIE jest najlepszą odpowiedzią na otwarcie procesu negocjacyjnego. Dobrze przyjęte przez nas NIE pozwala bowiem naszym partnerom w negocjacjach przewidywać, że i oni wkrótce usłyszą NIE z naszej strony. Bariery o podłożu emocjonalnym pomiędzy stronami maleją, wzajemne zaufanie rośnie, obie strony czują się bardziej komfortowo i można rozpocząć pertraktacje w oczyszczonej atmosferze.

Nie należy zniechęcać się po usłyszeniu NIE. Dla dojrzałego negocjatora NIE to dobre otwarcie negocjacji.

Prawo do mówienia NIE ma każdy z uczestników procesu negocjacyjnego

A książkę “Start with NO” / “Zacznij od NIE” Jima Campa naprawdę gorąco polecam. Jest to pozycja obowiązkowa w biblioteczce każdego negocjatora.

Może Cię zainteresować:

bibliografia