Prawo do mówienia NIE

Zasady negocjacji

Prawo do mówienia NIE

Jim Camp twierdzi, że negocjacje to próba porozumienia pomiędzy stronami, podczas której każda ze stron ma prawo powiedzieć „nie”. Co więcej przewrotnie obstaje przy tym, że owo „nie” jest na początku negocjacji dużo lepsze niźli „być możne” lub nawet „tak”.

„Być może” nie oznacza nic. Jest bardzo zachowawczą odpowiedzią, która nic nam nie daje i do niczego naszego partnera w negocjacjach nie obliguje.

„Tak” zdaje się być dobrą odpowiedzą, ale na początku negocjacji nie jest warte dużo więcej niż „być może”. Zazwyczaj towarzyszą mu bowiem wyrażenia takie jak „ale”, „jednakże”, „kiedy”, „jeśli”, czyli zestaw warunków dla otrzymanego „tak”. Co więcej słysząc „tak” na początku negocjacji stajemy się podekscytowani rychłym zamknięciem sprawy i tracimy czujność.

„Nie” jest najlepszą odpowiedzią na otwarcie procesu negocjacyjnego. Dobrze przyjęte przez nas „nie” pozwala bowiem naszym partnerom w negocjacjach przewidywać, że i oni wkrótce usłyszą „nie” z naszej strony. Bariery o podłożu emocjonalnym pomiędzy stronami maleją, wzajemne zaufanie rośnie, obie strony czują się bardziej komfortowo i można rozpocząć pertraktacje w oczyszczonej atmosferze.

Nie należy zniechęcać się po usłyszeniu „nie”. Dla dojrzałego negocjatora „nie” to dobre otwarcie negocjacji.

 

 

Dodaj komentarz