Potocznie mówi się: „głupie pytanie, głupia odpowiedź”. I rzeczywiście bywa, że nieodpowiednio postawione pytanie wywołuje nie tylko niepożądaną odpowiedź, ale dodatkowo uruchamia lawinę niespodziewanych reakcji. Umiejętność zadawania właściwych pytań w trakcie procesu negocjacyjnego jest zatem ogromnie istotna. Chodzi tu bowiem nie tylko o uzyskanie jak największej ilości cennych informacji, ale także o utrzymanie drugiej strony w odpowiednim stanie emocjonalnym. Poniżej rodzaje pytań z przykładami…

Rodzaje pytań – pytania proste

Pytania otwarte i zamknięte.

Podstawowy podział pytań to podział na otwarte i zamknięte.

Najprościej interpretując, pytania otwarte to pytania, których nie można zbyć odpowiedzią w stylu “tak”, czy “nie”. Ich celem jest sprowokowanie do udzielania obszerniejszych odpowiedzi. W procesie komunikacji mają one ważną rolę do odegrania, a mianowicie budują i intensyfikują więź między rozmówcami.

Otwarta forma pytania zmusza do pełniejszego wyrażania myśli. Możliwość swobodnej wypowiedzi prowokuje mówiącego do wypowiadania się swoimi słowami i dzielenia się swoimi przemyśleniami i opiniami.

Odpowiedzi na pytania w formie otwartej:

• dostarczają więcej informacji,
• pozwalają poznać opinie mówiącego,
• kreują zaangażowanie odpowiadającego,
• identyfikują emocje.

Pytania zamknięte należy podzielić na dwie grupy pytań:

1. pytania „czy”– wymagają dokonania wyboru pomiędzy dwoma wariantami odpowiedzi: “tak” lub “nie”. Są to z założenia pytania proste i nieabsorbujące.

2. pytania „który” – prezentują w swojej treści jakąś alternatywę dla odpowiadającego.

Pytania zamknięte powinny być stosowane w negocjacjach gdy:

1. zależy nam na

-> potwierdzeniu zgodności jakichś informacji,

-> potwierdzeniu wspólnych ustaleń,

-> podjęciu decyzji,

-> czasie.

2. chcemy:

-> zamknąć jakąś kwestię,

-> ograniczyć gadulstwo naszego adwersarza.

Należy jednak stosować je z umiarem, gdyż cały szereg następujących po sobie pytań zamkniętych może wywoływać wrażenie przesłuchania lub po prostu znużyć naszych oponentów.

Rodzaje pytań – pytania szczegółowe

Pytania – wyzwalacze

To rodzaj pytań angażujących. Motywują, albo nawet prowokują one nie tylko do odpowiedzi, ale też do poszukiwania własnych wersji/scenariuszy/rozwiązań.

To pytania w tylu:

“Jak mogłaby rozwinąć się ta znajomość?,

“Jak można by inaczej zakończyć ten spór?”,

“Jak moglibyśmy obejść to ograniczenie?”

“Jak moglibyśmy rozszerzyć współpracę na tym polu?”

Podczas negocjacji tego typu pytania pozwalają na wypracowywanie alternatywnych rozwiązań i wartości dodanej.

Pytania zwierciadlane

Jest to rodzaj pytań aktywizujący osoby zamknięte w sobie, małomówne i trudne w komunikacji. Technika zadawania tych pytań to odbijanie słów zasłyszanych od rozmówcy. To lekkie ich przeformułowanie bez zmiany ich sensu.

Są to pytania w stylu:

“Czy dobrze rozumiem?”,

“Czy miałeś/miałaś na myśli to..?”

“Czy o to Pani/Panu chodziło?

W negocjacjach oznaczają one:

• niesłabnące zainteresowanie wypowiedziami drugiej strony,
• umiejętność aktywnego słuchania,
• chęć potwierdzania i budowania pewności,
• zachętę dla drugiej strony.

Pytania uzasadniające

Utrzymują tempo i temperaturę dyskusji, a jednocześnie pozwalają zrozumieć kompleksowe wypowiedzi naszych adwersarzy.

Są to pytania mające za zadanie:

• odkryć/zidentyfikować przekaz niewerbalny,
• unaocznić ukryte emocje,
• przybliżyć motywy poszczególnych osób,
• wyjaśnić ukryte przekazy.

Typowe pytanie uzasadniające to:

„Czy moglibyście inaczej sformułować odpowiedź, tak by pomóc mi zrozumieć tę zawiłą kwestię?

Pytania sondujące

To rodzaj pytań drażniących, mających na celu wydobycie konkretnych informacji.

W procesie negocjacji wykorzystuje się je nie tylko by uzyskać jakąś skrywaną przez drugą stronę wiedzę, ale także by zaobserwować zachowanie i emocje pytanego.

Należy być jednak bardzo uważnym, bowiem nieumiejętne zadawanie tego typu pytań może doprowadzić do irytacji drugiej strony i nie tylko nie uzyskamy pożądanych przez nas informacji, ale dodatkowo doprowadzimy do sytuacji, kiedy nasi adwersarze poczują się dotknięci, zamkną się w sobie lub obrażą.

Sztuka zdawania pytań słusznie nazwana jest “sztuką”. Umiejętne zadawanie pytań nie jest wcale proste. Chodzi tu bowiem nie tylko o uzyskanie informacji, ale też o:

• zdobycie wiedzy o emocjach naszego adwersarza,
• uzyskanie oczekiwanych przez nas odpowiedzi,
• wywołanie u naszych rozmówców pożądanych przez nas zachowań, np. otwarcie, rozluźnienie lub wręcz przeciwnie – sprowokowanie, zirytowanie.

Mam nadzieję, że powyższe rodzaje pytań z przykładami będą pomocne…

Może Cię zainteresuje:

rodzaje pytań

sposoby zadawania pytań