Shadow negotiation
“Shadow negotiation” to wg Deborah M. Kolb i Judith Williams (“Breakthrough Bargaining”) złożona i skomplikowana gra, jaką prowadzą negocjatorzy jeszcze zanim usiądą do stołu.
Shadow negotiation
“negocjacje cieni”/”negocjacje w cieniu” cóż to takiego?
To rozgrywka, która dzieje się zanim negocjujące strony usiądą naprzeciwko siebie przy stole negocjacyjnym.
Takie podejście oparte jest bardziej na tym “jak” zamierzamy negocjować, a nie “co” będzie przedmiotem negocjacji.
Kiedy uczestnicy procesu negocjacyjnego:
- nie mają podobnej siły negocjacyjnej,
- mają problem z ogarnięciem kompleksowości materii negocjacyjnej,
- mają obciążające problemy osobiste,
- borykają się z jakimiś nierealistycznymi oczekiwaniami swoich zleceniodawców,
pominięcie etapu “negocjacji cieni” może skutkować tym, że negocjacje właściwe nigdy nie doprowadzą do rozstrzygnięcia.
Dla odmiany poprawnie przygotowane i przeprowadzone “negocjacje w cieniu” i adekwatny do sytuacji nacisk doprowadzi do okoliczności, w których obie strony przystąpią do negocjacji z otwartością i gotowością do podejmowania kompromisów.
Metoda ta przyczynia się do:
- szybszego wypracowania agendy spotkań,
- dokładnego określenia wzajemnych oczekiwań,
- nadania negocjacjom odpowiedniego tempa,
- zbudowania klimatu sprzyjającego poszukiwaniu wspólnych rozwiązań.
Negocjacje cieni zaczynają się przed pierwszym spotkaniem, ale mogą trwać podczas całego procesu negocjacyjnego. Przydają się zwłaszcza gdy jedna ze stron traci zapał do negocjowania. Wówczas rolą “shadow negotiator” będzie przypomnienie wątpiącym korzyści jakie wynikną z uzyskania porozumienia.
Polecam książkę “The Shadow Negotiation” autorstwa Deborah Kolb i Judith Williams
Może Cię zainteresować:
