Snow job w negocjacjach

Chociaż pojęcie ‘snow job‘ kojarzy nam się pewnie z takimi zimowymi aktywnościami jak np. odśnieżanie chodnika czy skrobanie szyb samochodu, funkcjonuje ono także w negocjacjach.

Otóż ‘snow job‘ to pewnego rodzaju zamieć informacyjna, czyli wielość komunikatów jakie przesyłamy naszym partnerom.

Ma to na celu:

1. zrobienie wrażenia na partnerach ilością wiedzy, jaką się z nimi dzielisz,
2. grę na czas, opóźnienie procesu negocjacyjnego,
3. zmęczenie czy zniechęcenie naszych oponentów ilością informacji,
4. przytłoczenie (w wymiarze informacyjnym i psychicznym) naszych partnerów,
5. ukrycie pewnych informacji w ogromnej masie danych.

 

‘Snow job‘ jest dosyć popularną taktyką, która ma na celu rozproszenie i odwrócenie uwagi drugiej strony. Partnerzy negocjacyjni zarzuceni mnóstwem danych i informacji, przytłoczeni ich różnorodnością, tracą czas na ich analizę i wygrzebywanie (ze śniegu), danych rzeczywiście istotnych.

Jeśli to wy staliście się obiektem ‘snow job‘, musicie utrzymywać zdecydowane stanowisko negocjacyjne i pilnować ograniczeń czasowych.

• Należy przyjąć informacje od naszych oponentów i od razu zapytać, które dane są ważne dla procesu. Trzeba zrzucić na nich odpowiedzialność za wskazanie naprawdę istotnych kwestii.
• Należy prosić o wyjaśnienie informacji, których nie rozumiemy, jeśli należą one do grupy tych istotnych.
• Należy być szczególnie wyczulonym na to co mówi druga strona i szukać ewentualnych niespójności.
• Należy wreszcie obsesyjnie wręcz pilnować czasu, zwłaszcza jeśli to my borykamy się z presją czasową.