Taktyka oparta na oszustwie / Zwodnicza taktyka w negocjacjach

Nigdy nie uda się całkowicie wyeliminować z procesu negocjacyjnego takich zachowań jak:

• koloryzowanie rzeczywistości,
• obietnice bez pokrycia,
• dowolna interpretacja statystyk,
• przekręcanie faktów,
• rozmijanie się z prawdą.

Ludzie, zwłaszcza mając w perspektywie nagrodę / korzyści (tu wygrana w negocjacjach) są skłonni oszukiwać.

Większość z nas niestety nie potrafi zidentyfikować kiedy nasi rozmówcy kłamią. Co ciekawe nawet osoby, które z racji wykonywanego zawodu (tu np. policjanci, prokuratorzy, kuratorzy, sędziowie) powinny być bardziej wyczulone na zjawisko rozmijania się z prawdą i winny lepiej je identyfikować, również niezbyt sprawnie identyfikują sytuacje , kiedy są oszukiwani.

A zatem, jako że w procesie negocjacyjnym jesteśmy narażeni na zdradliwe taktyki, a nie bardzo potrafimy je rozpoznawać, należy pomyśleć o sposobie zabezpieczenia się przed nimi.

Nie uda nam się całkowicie wyeliminować ryzyka bycia oszukanym, ale możemy próbować zastosować poniższe wskazówki, by zmniejszyć gotowość drugiej strony do okłamywania nas:

 

Kiedy zatem zaczynasz negocjacje, spróbuj:

1. Zapewnić swoich odpowiedników, że osiągną swoje cele.

2. Przekonać druga stronę, że robicie postępy.

3. Wskazywać podobieństwa czy elementy łączące Was.

4. Wskazać, w jaki sposób cele twoje i cele twojego kontrahenta są zbieżne.

5. Podkreślić, że druga strona ma ograniczone alternatywy dla obecnej umowy.

6. Zasugerować, że masz silne zewnętrzne alternatywy.

7. Zachęcać swoich adwersarzy do identyfikacji z określoną organizacją/firmą/stowarzyszeniem.

8. Zaznaczać swoje połączenia z siecią społeczną partnera.

9. Przypominać drugiej stronie o ewentualnych prawnych skutkach nieetycznego zachowania.

10. Wymienić perspektywę przyszłego współdziałania i przyszłych korzyści.

 

Re. Zapewnić swoich odpowiedników, że osiągną swoje cele

Kiedy wyrażasz optymizm i wiarę, że obie strony się dogadają, osiągną swoje cele i uzyskają korzyści, przekonujesz swojego partnera w negocjacjach, że postrzegasz proces jako kolektywne rozwiązywanie problemu, solidarne działanie i wspólne cieszenie się rezultatami.  Zmniejszasz prawdopodobieństwo zachowań nieetycznych drugiej strony.

 

Re. Przekonać druga stronę, że robicie postępy

Łatwo stracić z pola widzenia zarówno cel ostateczny, jak i dotychczasowe dokonania. Warto zatem w ramach rozwoju procesu negocjacyjnego od czasu do czasu wskazać postęp, jaki poczyniliśmy, podkreślić dotychczasowe uzgodnienia. Pomoże to zmniejszyć ewentualną frustrację i utrzymać atmosferę współpracy.

 

Re. Wskazywać podobieństwa czy elementy łączące Was

Tzw. wspólne tożsamości społeczne (tu wiek, historia zatrudnienia, stan cywilny, zainteresowania) bardzo zbliżają ludzi. Czując pewne związki z drugim człowiekiem, sympatyzujemy z nim. A czując nić sympatii jesteśmy mniej skłonni go oszukiwać. Podkreślanie podobieństw pomiędzy nami a naszymi partnerami negocjacyjnymi może nam tylko pomóc.

 

Re. Wskazać, w jaki sposób cele twoje i cele twojego kontrahenta są zbieżne.

W negocjacjach zazwyczaj cele obu stron są powiązane. Oczywiście zawsze istnieje jakaś rozbieżność, inaczej nie byłoby po co negocjować. Zawsze jednak jest też część wspólna. Dobrze jest zatem podkreślić ową zgodność celów i mądrze jest zasugerować, że nieetyczne zachowania mogą zaszkodzić całemu procesowi.

 

Re. Podkreślić, że druga strona ma ograniczone alternatywy dla obecnej umowy.

Jeśli naprawdę wierzysz, że twój partner handlowy ma bardzo ograniczone możliwości uzyskania lepszej oferty od innego kontrahenta, wyartykułuj to. Im bardziej druga strona będzie świadoma braku lepszej alternatywy, tym ostrożniej będzie podchodzić do obecnego procesu negocjacyjnego.

(Tu wykluczamy sytuacje, kiedy  nasi oponenci będą już na tyle zdesperowani, że zastosują taktykę „wszystko, albo nic”)

 

Re. Zasugerować, że masz silne zewnętrzne alternatywy.

Podkreśl, że masz mocną BATNĘ. Będzie to swego rodzaju ostrzeżenie, że  w przypadku nieodpowiednich zachowań drugiej strony, możesz natychmiast odejść od stołu negocjacyjnego.

Re. Zachęcać swoich adwersarzy do identyfikacji z określoną organizacją/firmą/stowarzyszeniem

Przypominanie oponentom, że reprezentują konkretną organizację/firmę/stowarzyszenie automatycznie sprawia, że czują się odpowiedzialni za utrzymywanie pewnych obowiązujących w tej organizacji standardów (tu także standardów etycznych).

 

Re. Zaznaczać swoje połączenia z siecią społeczną partnera

Podkreślając swoje związki z siecią społeczną, w której obracają się nasi partnerzy kreujemy wizję, w której w przypadku nieetycznej postawy naszych oponentów informacje o ich zachowaniu mogłyby się przedostać do grona ich znajomych / kolegów / współpracowników.

 

Re. Przypominać drugiej stronie o ewentualnych prawnych skutkach nieetycznego zachowania

Napominanie o ewentualnych skutkach prawnych nieetycznego zachowania jest dosyć kontrowersyjnym krokiem, bo zaburza dobrą atmosferę rozmów. Jednak w sytuacji kiedy z dużym prawdopodobieństwem przewidujemy, że druga strona nie będzie grać czysto, można wytoczyć działa i zastosować takie ostrzeżenie.

 

Re. Wymienić perspektywę przyszłego współdziałania i przyszłych korzyści.

Obietnica wspólnych przyszłych biznesów i wynikających z nich wspólnych korzyści też może podziałać pozytywnie na partnera, który być może nie będzie chciał zaprzepaścić dobrej współpracy w przyszłości.