Taktyki negocjacyjne cz.3.

Dziś kolejny (ostatni na razie) wpis z mini cyklu o technikach negocjacyjnych. Trzeci wpis – Taktyki negocjacyjne cz.3.

Kontrola żywności

Należy kontrolować to co piją i jedzą uczestnicy spotkania negocjacyjnego. Pamiętajmy, że napoje i pokarmy mają niebagatelny wpływ na ciało i mózg uczestników rozmowy.

Karm ich ciężkimi, tłustymi potrawami a będą ospali i śpiący.

Oferuj mnóstwo napojów z kofeiną, a będą niespokojni i pobudzeni.

Nie daj nic do jedzenia i jeśli spotkanie się przeciągnie uczestnicy będą głodni i tym samym mniej zdolni do koncentracji.

Etykietowanie zachowania

Taktyka polega na tym, że informujesz partnerów negocjacyjnych o tym co zaraz zrobisz. Opisujesz pojedyncze działanie (np. “zaraz zapytam Państwa skąd takie wysokie oczekiwania”) albo cały proces (np. “najpierw porozmawiamy o tym, skąd się biorą takie ogromne koszty, następnie omówimy nasze możliwości, a na koniec spróbujemy znaleźć wspólne rozwiązanie”).

Zapytaj drugą stronę, czy akceptują taki schemat. Jeśli potem w trakcie rozmów będą oponować, zauważysz, że zaakceptowali przebieg spotkania i sekwencję działań.

Poszukiwanie przyczyn

Technika, w ramach której zadajesz pytania. Próbujesz dociec przyczyn. Wreszcie pokazujesz na konsekwencje propozycji drugiej strony.

Pytasz:

co chcą naprawdę osiągnąć?
co jest dla nich ważne?
dlaczego to jest takie ważne?
co się stanie gdy?

Istotne jest gdy potrafi się pokazać partnerom negocjacyjnym, że to czego chcą można uzyskać inną metodą. I to że metoda ta nie tylko nam, ale też im daje konkretne profity.

Kontrola nad agendą

Przygotowując agendę właściwie ustawiasz spotkanie. Układasz porządek obrad, zatem decydujesz o kolejności tematów. Analizujesz jakie tematy są najważniejsze i ile czau im poświęcić. Ustawiasz na początek “rozgrzewkę”, w środku gry sytuujesz najistotniejsze kwestie, a pod koniec ujmujesz tematy, które mają przejść niepostrzeżenie, gdyż albo już nie będzie na nie czasu, albo audytorium będzie zmęczone.

Niezbędne jest rzecz jasna by nie tylko przygotować i rozdystrybuować agendę, ale tez by ją zaimplementować. Tak by kontrolować przebieg spotkania.

Dzień Sądu Ostatecznego

Technika polega na namalowaniu czarnego scenariusza. Pokaż konsekwencje każdego kroku w negatywny sposób. Prezentuj pesymistyczne nastawianie i bądź ponury. Opisz swoją złą sytuację i odwołuj się do niej za kazdym razem, gdy partnerzy negocjacyjni podejmują kroki służące przeforsowaniu swojego dania.

Budowanie sojuszy / Konwersja

Technika polegająca na analizie grupy, wyborze jednostek najłatwiejszych do konwersji (przekonania do swoich racji) i stopniowym budowaniu bazy sojuszników.

Rzadko kiedy udaje się “nawrócić” całą grupę. O wiele łatwej zdobywać zaufanie pojedynczych osób, bo łatwiej jest dopasować komunikację skierowaną do jednostki, niż modelować komunikat zbiorowy.

Szczeniaczek

Puppy Dog – taktyka sprzedażowa umożliwiająca wypróbowanie produktu przed jego zakupieniem. Oczywiście z możliwością zwrotu, jeśli klient nie byłby zadowolony. Wykorzystywana przy wahających się klientach, o ile sprzedawca jest pewien jakości i wartości oferowanego dobra. W przypadku tytułowanego szczeniaka, sukces jest gwarantowany. Niezdecydowany klient zabiera go do domu, zakochuje się w nim i rzecz jasna go nie zwraca.

Wybieranie rodzynków / Zbieranie wiśni

Taktyka po angielsku zwana Cherry Picking, w ramach której negocjator wybiera te części oferty, które mu odpowiadają / są dla niego korzystne, jednocześnie odrzucając te, w których nie widzi dla siebie dobrego interesu.

Niskie i wysokie piłki

Technika z angielska zwana Low Ball / High Ball najczęściej stosowana w celu zdiagnozowania oponentów. Polega na złożeniu oferty, która jest nieracjonalnie niska (low ball) lub też ponadnormatywnie wysoka (high ball). Robi się to, by sprawdzić jak zareaguje druga strona. Czy aby nie zdarzy się tak, że ową niską czy wysoką piłkę złapie. Innymi słowy nabierze się i da się wykorzystać.

Magiczna matematyka

Taktyka wykorzystująca dane liczbowe i informacje finansowe w celu uzasadnienia swojej propozycji / oferty. Liczby czy analizy są zmanipulowane czy wręcz spreparowane. Po angielsku technika zwie się Magical (Mystical) Math.

Huntley i Brinkley

Sytuacja kiedy dwie osoby spośród oponentów łącza siły i występują przeciwko tobie. Wspierają się i przeprowadzają bezpardonowy atak.

Jeśli nie możesz znieść presji, są trzy wyjścia:

poprosić o wzmocnienie, by nie występować samemu,
wnioskować, by wymienić członków drugiej grupy,
próbować prowadzić negocjacje z każdą z dwóch osób (z Huntley’em lub z Brinkley’em) osobno.

Jajecznica / Scrambled Eggs

Negocjator celowo komplikuje proces, aby wywołać zamieszanie. Podaje dodatkowe dane, informacje i rozwija wątki poboczne. Wszystko po to, by zmylić lub rozdrażnić z druga stronę. Wywołać zamęt i zakłócić proces decyzyjny.

Kwalifikowanie nabywcy

Technika zmierza do lekkiego zdyskredytowania nabywcy / klienta i podniesienia rangi sprzedawanych produktów / usług. Ma zastosowanie zwłaszcza w sprzedażny licencji czy franczyz.

Wyobraźmy sobie, że zgłasza się chętny do zakupu / objęcia licencji, który jest przekonany, że skoro ma chęci i środki, to reszta jest tylko formalnością. Udostępniający licencję jednak zaczyna odpytywać potencjalnego klienta:

kim jest?
co robi?
czym się zajmował wcześniej?
jak wyglądają jego dotychczasowe dokonania zawodowe?

Cały szereg pytań ma posłużyć temu, by wzbudzić wątpliwości w Kliencie. Z jednej strony by poczuł, że może nie jest wystarczająco dobry, by podjąć współpracę z tą firmą. Z drugiej by odczuł, że produkt/usługa/licencja, którą chce nabyć ma dużą wartość i nie jest dostępna do każdego i od ręki.

Sprzedający deprecjonuje wartość/zasługi Klienta a jednocześnie podnosi wartość swojej własnej oferty.

Taktyka obwiniania

To technika oparta na ataku na oponenta, wykazywaniu i podkreślaniu każdego jego potknięcia, wymaganiu od niego wyjaśnień. Dochodzi tu do wyolbrzymiania szkód poniesionych w wyniku pomyłki drugiej strony. Istotne też jest komunikowanie ogromnego znaczenia i wagi misji (proces uzgodnień dot. przyszłej współpracy), w której wszystkie zaangażowane strony biorą udział.

Taktyka księcia elektora Maksymiliana / Taktyka zaskoczenia

Oparta jest na bardzo precyzyjnym planowaniu i dobrym przygotowaniu oraz postawieniu drugiej strony wobec faktów dokonanych.

Taktyka Talleyranda

Polega na podzieleniu uczestniczących w negocjacjach, przy wykorzystaniu wzajemnej niechęci , niesnasek, konfliktów z przeszłości. Potem następuje “rozgrywanie” stron przeciwko sobie oraz gromadzenie wokół siebie sprzymierzeńców na zasadzie podkreślania zbieżności interesów.

Taktyki negocjacyjne cz.3.

ten wpis zamyka temat taktyk negocjacyjnych. Muszę jeszcze coś wyjaśnić, otóż szumne deklaracje o istnieniu około 600 taktyk są mocno przesadzaone. Po prostu istnieje wiele nazw oddających jedną i tę samą taktykę 🙂