Klątwa zwycięzcy (z ang. Winner’s Curse)

Po raz pierwszy termin ten pojawił się w latach 80-tych XX wieku, kiedy kilka firm ubiegało się o uzyskanie praw wiertniczych do złóż ropy naftowej w Zatoce Meksykańskiej.

Nieco świeższym przykładem może tu być próba nabycia w 2004 roku firmy Guidant przez Johnson &Johnson oraz Boston Scientific. Negocjacje w 2006 roku wygrał ostatecznie Boston Scientific oferując za akcję 80$, ale cena ta była niewspółmiernie wysoka do rzeczywistej wartości Guidant’a i przyczyniła się do ogromnych kłopotów finansowych firmy Boston Scientific.

Winner’s Curse (klątwa zwycięzcy) to tendencja negocjujących do złożenia zwycięskiej (najwyższej) oferty. Bardzo często tę postawę widać wśród osób biorących udział w aukcjach, kiedy to  kierując się emocjami lub niepełnymi danymi na temat licytowanego przedmiotu, zwycięzca aukcji daje cenę dużo przewyższającą rzeczywistą wartość przedmiotu aukcji. Tak samo dzieje się pod koniec procesu negocjacyjnego, albo przy negocjacjach ograniczonych w czasie. Najbardziej podatna na presję strona czasem zapomina o racjonalnym podejściu do procesu i kierując się głównie emocjami, godzi się na zdecydowanie zawyżona cenę lub inne niekorzystne dla siebie warunki.