Taktyka – Zmiana biegów
Dziś “Taktyka – Zmiana biegów”. Nie jest ona ani specjalnie popularna, ani też łatwa, dlatego też nie zaleca się jej do stosowania przez początkujących negocjatorów…
Taktyka – Zmiana biegów
Tę taktykę można inaczej nazwać zarządzaniem zmianą. Bazuje ona na ciągłych modyfikacjach w zakresie:
- omawianych kwestii – przeskakiwanie z tematu na temat, bez zakończenia omawiania jednej kwestii, czy poczynienia jakichkolwiek ustaleń,
- temperatury dyskusji – mozolne, spokojne argumenty zmieniające się nagle w bardzo dynamicznie wypowiadane komunikaty, istny potok słów,
- presji czasowej – informowanie o limitach czasowych, naciskanie na trzymanie się ograniczeń czasowych a następnie przeciąganie rozmów,
- postawy negocjatora – otwarty na kompromis nachylony w stronę partnerów negocjator z przyjaznym wyrazem twarzy, przeistacza się nagle i niespodziewanie w nieprzeniknionego przeciwnika. Reprezentuje postawę zamkniętą, odsuwa się do tyłu, krzyżuje ręce i nogi, przybiera srogą minę. Metamorfozie ulega nie tylko jego wygląd ale nawet sposób mówienia (tembr głosu, głośności i szybkości wypowiadanych kwestii).
Technika zmiany biegów jest dosyć skomplikowana do zastosowania dla negocjatora, który ją wykorzystuje.
Jest jednak bardzo skuteczna. Jest bowiem arcytrudna w odbiorze dla drugiej strony, tej która jest taktyce poddawana. Odbiorca ma gigantyczne problemy ze zrozumieniem komunikatu i odnalezieniem się w niezwykle dynamicznej sytuacji. Więcej czasu poświęca na poradzenie sobie z ciągłą zmianą, niźli na stosowanie odpowiednich argumentów czy zaplanowanej przez spotkaniem taktyki.
Może Cię zainteresować:
