leżące na stole okulary

Taktyka – Optyk z Brooklynu

Techniki negocjacji

Optyk z Brooklynu

 

Typowa scenka obrazująca tę taktykę wygląda następująco:

Klient: ile kosztują u pana okulary?

Optyk: 100 Pln … jedno szkło

Klient nie reaguje

Optyk: do tego oprawki w cenie 200 – 250 Pln

Klient nie wykazuje zaskoczenia

Optyk: jeśli chciałby pan otrzymać szkła z antyrefleksami, to należałoby dopłacić 30 złotych … do każdego szkła

Klient nadal nie reaguje gwałtowanie

Optyk: jeśli życzy pan sobie mieć okulary jeszcze dziś, to mogę zaoferować usługę ekspresową, która kosztuje 60 Pln

Itd. Do czasu gdy klient wykaże zniecierpliwienie lub zaskoczenie wysokością opłaty.

 

Taktyka ta polega na negocjowaniu po kolei poszczególnych składowych usługi lub towaru.

Sprzedawca zdaje się dawkować napięcie. Najpierw omawia główną korzyść (szkła i oprawki). Następnie przechodzi do sprzedawania kolejnych elementów pakietu (specjalna powłoka na szkłach, usługa ekspresowa, etui).

Należy unikać tu mówienia o całkowitym koszcie usługi lub towaru zanim nie osiągnie się porozumienia w kwestiach poszczególnych składowych.

Stosując tę technikę trzeba niezwykle uważnie obserwować reakcje drugiej strony. Może się bowiem okazać, że próbując sprzedać następny element całości za kolejną dodatkową opłatą, przesadziliśmy. Zirytowaliśmy potencjalnego kupca tak dalece, że zrezygnował z całej transakcji.

 

Dodaj komentarz