skrzynia biegów

Taktyka – Zmiana biegów

Techniki negocjacji

Taktyka – Zmiana biegów

taktykę można inaczej nazwać zarządzaniem zmianą. Bazuje ona na ciągłych modyfikacjach w zakresie:

  1. omawianych kwestii  – przeskakiwanie z tematu na temat, bez poczynienia ustaleń,
  2. temperatury dyskusji – mozolne, spokojne argumenty zmieniające się nagle w bardzo dynamicznie wypowiadane komunikaty,
  3. presji czasowej – informowanie o limitach czasowych, a następnie przeciąganie rozmów,
  4. postawy negocjatora – otwarty na kompromis nachylony w stronę partnerów negocjator z przyjaznym wyrazem twarzy, przeistacza się niespodziewanie w nieprzeniknionego przeciwnika. Reprezentuje postawę zamkniętą, odsuwa się do tyłu, krzyżuje ręce i nogi, przybiera srogą minę. Metamorfozie ulega nie tylko jego wygląd ale nawet sposób mówienia (tembr głosu, głośności i szybkości wypowiadanych kwestii).

Technika zmiany biegów jest skomplikowana do zastosowania dla negocjatora, który ją wykorzystuje.

Jest jednak skuteczna. Jest bowiem arcytrudna w odbiorze dla drugiej strony, tej która jest taktyce poddawana. Odbiorca ma gigantyczne problemy ze zrozumieniem komunikatu i odnalezieniem się w niezwykle dynamicznej sytuacji. Więcej czasu poświęca na poradzenie sobie z ciągłą zmianą, niźli na stosowanie przemawiających argumentów czy zaplanowanej przez spotkaniem taktyki.

Dodaj komentarz