Small talks w negocjacjach

Patrząc na etapy negocjowania mamy: Przygotowanie, Rozpoczęcie, Negocjacje właściwe i Zakończenie. Przy Rozpoczęciu pojawi się pojęcie “small talks”. Czym zatem jest ów Small talks w negocjacjach?

Pogawędki (z ang. small talks) są niezmiernie ważne w negocjacjach.

Stuart Diamond autor “Getting more” jest także autorem zdania “Small talk is big talk in a negotiation” (pogawędki są ważne w negocjacjch).

Ludzie (w większości) są istotami, które lubią się socjalizować, lubią wchodzić w interakcje. Nawet krótka niewiele znacząca rozmowa o niczym bardzo pomaga na samym poczatku spotkania. Otworzy ona naszych rozmówców i nada rozmowie bardziej przyjazny ton.

Pytanie: O czym rozmawiać?

Odpowiedź: O czymś neutralnym / bezpiecznym.

Można rozpocząć chociażby od sztampowej rozmowy o pogodzie albo ostatnich ciekawych wydarzeniach sportowych.

Pytanie: O czym nie rozmawiać?

Odpowiedź: Unikajmy tematów drażliwych takich jak polityka czy religia.

Ja osobiście proponuję na otwarcie pytania o drobne, ale dotyczące bezpośrednio naszych partnerów negocjacyjnych kwestie.

Dla przykładu:

Jeśli to oni odwiedzają nas w biurze mieszczącym się np. w centrum Warszawy, możemy zapytać, czy nie mieli problemów ze znalezieniem miejsca parkingowego.

Jeżeli przyjechali do nas z daleka, wypada zapytać jak im minęła podróż.

Gdy pada deszcz możemy zapytać czy nie zmokli idąc do nas.

Tego typy pytania nei dość, że pasują do schematu small talk to jeszcze wyrażają nasze zaintersowanie i troskę.

Jeśli znamy naszych oponentów bliżej i mamy wiedzę o ich życiu prywatnym, można zadać pytanie dotyczące chociażby ich ostatniego wyjazdu wakacyjnego. Ważne tutaj jednak, by nie przekraczać granicy prywatności i nie dotykać kwestii wrażliwych, czy delikatnych.