Etapy i cel negocjacji

Etapy i cel negocjacji

Etapy i cel negocjacji

  • Przygotowanie / Planowanie
  • Rozpoczęcie / Otwarcie
  • Negocjacje właściwe
  • Zakończenie

ad1. Przygotowanie do negocjacji

1a. Analiza i ocena sytuacji

  • „twarde” dane
  • „miękkie” dane
  • zdefiniowanie problemu
  • zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
  • opracowanie możliwości

1b. Planowanie

  • podjęcie decyzji odnośnie planu działania
  • wybór priorytetów własnych (cel negocjacji, nasze ograniczenia, BATNA, ATNA, WATNA)
  • wybór stylu i techniki
  • przypisanie ról poszczególnym uczestnikom
  • opracowanie różnych scenariuszy
  • ustalenie miejsca i czasu negocjacji

ad 2. Rozpoczęcie negocjacji

  • wytworzenie odpowiedniego klimatu
  • ustalenie porządku obrad
  • rozmowy na temat sytuacji partnerów
  • wymiana informacji
  • wymiana pierwszych stanowisk
  • przygotowanie ofert

ad 3.  Negocjacje właściwe

  • mediacje właściwe
  • zmniejszenie dystansu
  • zbliżenie oczekiwań
  • wymiana ofert

ad 4 . Zakończenie negocjacji

  • —Ustalenie wspólnego stanowiska
  • —Przygotowanie założeń kontraktu

Cel negocjacji

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia umożliwiającego realizację uzasadnionych interesów obu stron w maksymalnym stopniu.

Cel negocjacji winien być SMART, czyli:

S – specyficzny (konkretny, precyzyjny, prosty)

M – mierzalny

A – akceptowalny, ambitny

R – realny, możliwy do osiągnięcia

T – terminowy, oznaczony w czasie


Role w negocjacjach

  Role w negocjacjach Dla procesów negocjacyjnych, w których zaangażowane jest kilka osób poszczególni uczestnicy negocjacji mają do odegrania konkretne role. Oto kilka kluczowych: prowadzący negocjacje (chief negotiator) podejmujący decyzje […]

0 komentarzy

Pytania „post mortem”

Pytania „post mortem”  / ‚Post mortem questions’   Udane negocjacje kończą się z chwilą podpisania umowy, chociaż to też nie pełnia sukcesu. Dopiero wdrożone w życie postanowienia zapisane w kontrakcie […]

0 komentarzy

Kiedy lepiej nie negocjować

Kiedy lepiej nie negocjować

0 komentarzy

Negocjacje trzyetapowe

Negocjacje trzyetapowe, mniej typowy ale efektywny schemat procesu negocjacyjnego Zwyczajowo przyjmuje się, że negocjacje składają się z czterech części (przygotowanie, rozpoczęcie, negocjacje właściwe, zakończenie). Istnieje też prostszy trzy etapowy schemat […]

0 komentarzy

Small talks w negocjacjach

Pogawędki (z ang. small talks) są niezmiernie ważne w negocjacjach. Stuart Diamond autor „Getting more” jest także autorem zdania „Small talk is big talk in a negotiation”. Ludzie (w większości) […]

0 komentarzy

Kotwiczenie w negocjacjach – zasady

Zakotwiczenie (z ang. anchoring) Wiemy już, że zarzucanie kotwicy jest bardzo istotne, bo mocno wpływa na finalny wynik negocjacji oraz że nie można jednoznacznie potwierdzić zasady „nigdy jako pierwszy nie […]

0 komentarzy

Zakotwiczenie w negocjacjach – kolejność

Zakotwiczenie w negocjacjach – jak kolejność? Jedną z podstawowych zasad negocjowanie jest „nigdy jako pierwszy nie składaj swojej oferty”. Opiera się ona na założeniu, że jeśli druga strona przedłoży swoją […]

0 komentarzy

Dodaj komentarz