Etapy i cel negocjacji
Negocjacje (przynajmniej pod względem struktury) to dosyć prosty proces. Składa się z czterech etapów. Dziś zajmiemy się tematem: Etapy i cel negocjacji
Etapy i cel negocjacji
- Przygotowanie / Planowanie
- Rozpoczęcie / Otwarcie
- Negocjacje właściwe
- Zakończenie
ad 1. Przygotowanie do negocjacji
1a. Analiza i ocena sytuacji
- „twarde” dane
- „miękkie” dane
- zdefiniowanie problemu
- zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
- opracowanie możliwości
1b. Planowanie
- podjęcie decyzji odnośnie planu działania
- wybór priorytetów własnych (cel negocjacji, nasze ograniczenia, BATNA, ATNA, WATNA)
- wybór stylu i techniki
- przypisanie ról poszczególnym uczestnikom
- opracowanie różnych scenariuszy
- ustalenie miejsca i czasu negocjacji
ad 2. Rozpoczęcie negocjacji
- wytworzenie odpowiedniego klimatu
- ustalenie porządku obrad
- rozmowy na temat sytuacji partnerów
- wymiana informacji
- wymiana pierwszych stanowisk
- przygotowanie ofert
ad 3. Negocjacje właściwe
- mediacje właściwe
- zmniejszenie dystansu
- zbliżenie oczekiwań
- wymiana ofert
ad 4 . Zakończenie negocjacji
- Ustalenie wspólnego stanowiska
- Przygotowanie założeń kontraktu
Cel negocjacji
Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia umożliwiającego realizację uzasadnionych interesów obu stron w maksymalnym stopniu. Mówiąc prościej to rozwiązanie, które przyniesie nam satysfakcję.
Cel negocjacji, zresztą tak jak każdy inny cel, winien być SMART, czyli:
S – specyficzny (konkretny, precyzyjny, prosty)
M – mierzalny
A – akceptowalny, ambitny
R – realny, możliwy do osiągnięcia
T – terminowy, oznaczony w czasie
Specyfiukąc ów cel przyczyniamy się do jego realizacji.
Etapy i cel negocjacji
Etapy negocjacji należy znać a cel negocjacji trzeba mieć wyznaczony przed pierwszym spotkaniem negpcjacyjnym.
‘The Four Phases of The Negotiation Process’ – trochę inne spojrzenie na etapy negocjowania. Zapraszam do lektury…
Może Cię zainteresować:
przygotowanie jako najważniejszy etap negocjacji
Przygotowanie jako najważniejszy etap negocjacji
Przygotowanie to etap nie tylko najważniejszy, ale też najdłuższy i najbardziej złożony. Najdłuższy, bo zaczyna się na długo przed pierwszym spotkaniem i praktycznie się nie kończy. Trwa przez cały […]
Renegocjacje
Renegocjacje Najprościej rzecz ujmując renegocjacje to powrót do stołu negocjacyjnego już po sfinalizowaniu umowy. Zazwyczaj występują w trzech sytuacjach: po wygaśnięciu kontraktu i wtedy służą jego odnowieniu / przedłużeniu, w […]
Role w negocjacjach
Czasem zdarza się, że negocjator jest sam. Zazwyczaj jednak w negocjacjach każdą ze stron reprezentuje grupa ludzi. Wtedy ogromnie ważne są role w negocjacjach przypisane każdemu z uczestników. […]
Pytania “post mortem”
Udane negocjacje kończą się z chwilą podpisania umowy, chociaż to też nie pełnia sukcesu. Dopiero wdrożone w życie postanowienia zapisane w kontrakcie to w pełni zakończona robota. Nieudane negocjacje […]
Negocjacje trzy etapowe
W standardowym modelu negocjacje dzielą się na cztery etapy: Przygotowanie/Planowanie, Rozpoczęcie/Otwarcie, Negocjacje właściwe i Zakończenie. Dzisiejszy wpis traktuje jednak o innym, prostszym schemacie, a mianowicie “Negocjacje trzy etapowe” Negocjacje trzy […]
Small talks w negocjacjach
Patrząc na etapy negocjowania mamy: Przygotowanie, Rozpoczęcie, Negocjacje właściwe i Zakończenie. Przy Rozpoczęciu pojawi się pojęcie “small talks”. Czym zatem jest ów Small talks w negocjacjach? Small talks w negocjacjach […]
