Renegocjacje

Etapy i cel negocjacji

Renegocjacje

Najprościej rzecz ujmując renegocjacje to powrót do stołu negocjacyjnego już po sfinalizowaniu umowy.

Zazwyczaj występują w trzech sytuacjach:

  1. po wygaśnięciu kontraktu i wtedy służą jego odnowieniu / przedłużeniu,

  2. w trakcie trwania umowy i wówczas wynikają z potrzeby wprowadzenia zmian do poczynionych wcześniej ustaleń,

  3. kwestii pozakontraktowych.

 

re.1.

Zazwyczaj takie rozmowy podejmuje się jeszcze przed wygaśnięciem obowiązującego kontraktu. Jeśli strony podchodzą do renegocjacji oznacza to, że chociaż częściowo są zadowolone z dotychczasowej współpracy i przewidują jej przedłużenie. W takim przypadku zazwyczaj łatwiej się negocjuje i prościej/szybiej osiaga się porozumienie. Oponenci znają swoje mocne i słabe strony, mają historię współopracy i są świadomi ryzyk.

re.2.

Tego typu weryfikacje kontraktu wynikają zazwyczaj ze zmian zachodzących w mikro- lub makrootoczeniu przedsiębiorstw i konieczności zareagowania na nie. Zmiany makro będą dotyczyć np. regulacji prawnych / zmian w przepisach czy zmian kursów walut. Zmiany w skali mikro będą natomiast mieć odzwierciedlenie w stosowanych w firmie technologiach.

Należy wtedy przejrzeć zapisy umowy w kontekście tych zmian i dokonać nowych uzgodnień.

Niekiedy ewentualność renegocjacji i zmian ustaleń umownych przewidziana jest już w kontrakcie. W umowach regulujących współpracę na przestrzeni wielu lat dla przykładu okresowe zmiany lub aktualizacje nie są niczym nadzwyczajnym. Zmianom mogą podlegać np. procesy produkcyjne, cenniki, zasoby wykorzystywane do realizacji uzgodnień. Niektóre z tych modyfikacji nie muszą być ujęte w umowie, inne zaś wymagają ujęcia formalnego – aneksu do umowy.

re.3.

Renegocjacje pozakontraktowe mogą dotyczyć na przykład kompleksowych kontraktów międzynarodowych łączących biznes z polityką. Wyobraźmy sobie, że inwestor otrzymał koncesję na wydobycie jakichś kopalin lub zapewnił sobie miejsce w specjalnej strefie ekonomicznej. Po pewnym czasie zgłaszają się do niego kooperanci wsparci niekiedy przez przedstawicieli rządu/samorządu i otwierają negocjacje dotyczące rozszerzenia (albo zawężenia) jego dotychczasowej działalności.

 

Doświadczeni negocjatorzy wiedzą, że żadna umowa nie jest podpisana na wieki. Przed jej parafowaniem należy oszacować ewentualne ryzyko renegocjacji a raczej zmian w kontraktcie, będących wynikiem ponownych negocjacji. Jeśli koszty naszego kontrahenta wynikające z odstąpienia od kontraktu i uciążliwość wynikająca z zerwania współpracy będą niższe niźli koszty realizacji kontraktu w obowiązującej formie, to ryzyko renegocjacji umowy jest znaczne.

Dlatego też można się tu odwołać do medoty win-win. W sytuacji narzucenia przez stronę dominującą pewnych rozwiązań i przy braku satysfakcji z umowy strony słabszej, strona ta przy sprzyjającyh dla siebie okolicznośćiach podda wątpliwość sens kontynuowania współpracy i zechce albo umowę renegocjować albo ją zakończyć.

Dodaj komentarz