Pytania „post mortem”  / 'Post mortem questions'

 

Udane negocjacje kończą się z chwilą podpisania umowy, chociaż to też nie pełnia sukcesu. Dopiero wdrożone w życie postanowienia zapisane w kontrakcie to w pełni zakończona robota.

Nieudane negocjacje z kolei nie kończą się wtedy gdy opuszczamy pokój spotkań. Negocjacje, w których ponieśliśmy klęskę, winny zakończyć się tzw. post mortem session, czyli spotkaniem podczas którego padnie wiele pytań i …odpowiedzi.

’Post mortem questions' to pytania jakie powinniśmy sobie zdać po przegranych negocjacjach. To też pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć, by wyciągnąć wnioski z przegranej i uchronić się przed powtórzeniem klęski.

1. Dlaczego przegraliśmy?
2. Czy…

• byliśmy dobrze przygotowani do rozmów
• komunikowaliśmy się w sposób czytelny i jasny dla drugiej strony?
• wykorzystaliśmy wszystkie swoje argumenty?
• poszukaliśmy wspólnych korzyści?
• nie zbyt mocno skupialiśmy się na rozbieżnościach?
• zadawaliśmy pytania i słuchaliśmy?
• staraliśmy się tylko przekonać adwersarzy czy też ich zrozumieć?

Odpowiedzi na powyższe pytania powinny dać nam zbiór wiedzy i odpowiedź na kluczowe zapytanie, a mianowicie:

Co powinniśmy zrobić inaczej?

Cenne byłoby też, że o ile to oczywiście możliwe, zapytać naszych partnerów negocjacyjnych o ich wrażenia ze spotkania.

Historia zna przypadki spotkań zakończonych totalnym fiaskiem, które potem, dzięki zakulisowym rozmowom i wysiłkom, finalnie owocowały sukcesem.

Strony wracały do stołu wyposażone w większą wiedzę dot. zarówno spornych kwestii jak i „instrukcji obsługi” oponentów. Dodatkowo uczestnicy znali już smak porażki i zapewne to też pomagało im tym chętniej skorzystać z nowej okazji do osiągnięcia porozumienia.