Role w negocjacjach

Etapy i cel negocjacji

 

Role w negocjacjach

Dla procesów negocjacyjnych, w których zaangażowane jest kilka osób poszczególni uczestnicy negocjacji mają do odegrania konkretne role. Oto kilka kluczowych:

  • prowadzący negocjacje (chief negotiator)
  • podejmujący decyzje (decision-maker)
  • organizator (organiser)
  • sekretarz (recording clerk)
  • ekspert (e.g. analyst, engineer, technician)
  • obserwator (observer)

I tak:

-> spotkanie rozpoczyna organizator (wita gości, przypomina agendę, przekazuje informacje natury porządkowej, itd.)

-> rozmowę prowadzi główny negocjator, posiłkuje się wiedzą i doświadczeniem ekspertów kiedy wymaga tego sytuacja, np. kiedy trzeba wytłumaczyć/pogłębić jakiś aspekt techniczny

-> decydent odzywa się rzadko, głównie wtedy gdy prowadzący odwołuje się do jego zdania/mocy decyzyjnej

-> sekretarz stara się wszystko notować, może się odezwać o ile nie jest pewny tego co usłyszał a pragnie skrupulatnie zapisywać wszystkie wypowiedzi

-> obserwator zwyczajowo pozostaje niemy,  za to bardzo bacznie obserwuje przedstawicieli drugiej strony „notując” i analizując nie tylko ich słowa, ale przede wszystkim ich gesty/mimikę/ruchy (mowę ciała); dodatkowo obserwator rejestruje też zachowanie członków swojej grupy

Uczestnikom spotkania negocjacyjnego można wyznaczyć jeszcze dodatkowe role np.:

  • adwokata diabła
  • dobrego/złego
  • mediatora

Ważne jest, by najpierw rozsądnie przydzielić rolę a potem utrzymać porządek rozmów. Na koniec, już po spotkaniu, należy:

  1. przeanalizować spostrzeżenia obserwatora zarówno w stosunku do zauważonych zachowań drugiej strony jak i naszych własnych
  2. wspólnie ustalić ostateczny kształt notatek (minutek), które zostaną wysłane po spotkaniu
  3. ustalić taktykę na koleje spotkanie

 

Dodaj komentarz