Pułapki negocjacyjne

Nie zdając sobie z tego sprawy, często wpadamy w różnorakie PUŁAPKI NEGOCJACYJNE. Dziś wpis zwracający uwagę na kilka najczęściej występujących zasadzek.

uroda
pośpiech
poprzestawanie na małym
brak przygotowania
zbytnia pewność siebie
ignorowanie aspektów psychologicznych
umawianie się “na gębę”

Uroda

Ładni ludzie mają ponoć w życiu łatwiej. W negocjacjach mają łatwej z całą pewnością.

W zetknięciu z piękną kobietą, mężczyzna zazwyczaj:

zignoruje jej intelekt
skupi się na jej twarzy, ciele
osłabi swoje mechanizmy obronne
powie za dużo
wykaże się rycerskością
będzie się popisywać

Wszystko to zrobi nieświadomie.

Pośpiech

Nie rozumiem “fenomenu” krótkich spotkań. Oczywiście zgadam się, że szkoda czasu na regularne, długie nasiadówki, podczas których powtarza się te same kwestie i głównym ich celem jest zaznaczenie, że “się jest”.

Jednak przy negocjacjach w biznesie pójście w stronie “optymalizacji” długości spotkań z Dostawcami nie przynosi niczego dobrego.

Przez 30 minut uda się:
– przedstawić ofertę specjalną np. zakup większej partii towaru wynagrodzony wyższym rabatem
– nowy produkt

Przez 30 minut nie da się:
– poznać asortymentu nowego Dostawcy
– ustalić założeń współpracy na kwartał/półrocze/rok (tu mix asortymentowy, dostawy, wsparcie promo, itd.)
– wypracować rozwiązania problemu większego kalibru niż jedna opóźniona dostawa
– omówić uwag do kontraktu
– wynegocjować warunków handlowych

Poprzestawanie na małym

Niektórzy są tak zestresowani samą wizją negocjacji, że uzyskanie w nich “czegokolwiek” wydaje się z jednej strony sukcesem, a z drugiej okazją do natychmiastowego ich zakończenia.

Pamiętajmy, że to co uzyskamy:

powinno nam wystarczyć na dłuższy czas – w przypadku negocjacji płacowych czy kontraktowych rok albo i dłużej,
musi być współmierne do naszych starań i efektów – jeśli dla przykładu przynieśliśmy firmie ogromne oszczędności, to trudno zaakceptować podwyżkę w wymiarze 1-2%,
musi być adekwatne do sytuacji – negocjowanie podwyżki “za wyniki” w obliczu 8% inflacji powinno tę inflację ujmować, czyli 8%+

Brak przygotowania

Tu chyba nie trzeba pisać nic więcej niźli przypomnieć cytat “brak przygotowania to planowanie porażki”…

Zbytnia pewność siebie

Pewność siebie to stan, postawa, cecha dot. wysokiego poczucia własnej wartości. To postawa ułatwiająca nie tylko negocjowanie, ale też bardzo przydająca się w codziennym życiu.
Jednak w negocjacjach nadmierna pewność siebie to już nie cecha pożądana, ale zagrożenie.

Zadufani w sobie negocjatorzy:

nie słuchają swoich oponentów
nie zwracają uwagi na sygnały niewerbalne
są zamknięci na wypracowanie nowych rozwiązań
są ograniczeni do opcji, które sami wymyślili lub znają

Ignorowanie aspektów psychologicznych

Negocjacje, czy nam się to podoba czy nie, to komunikacja oparta na emocjach. Czasem strony nie osiągają porozumienia nie dlatego, że cel obu stron był nierealny. Otóż był jak najbardziej realny i biorąc pod uwagę racjonalizm, obie strony powinny się dogadać. Tak się jednak nie dzieje. Uczestnicy negocjacji nie dochodzą do wspólnych uzgodnień, bo nie wzięli pod uwagę emocji…

Gdy atmosfera jest napięta i mamy wrażenie, że “gadamy do ściany”, wystarczy:

ocieplić atmosferę jakąś niezobowiązującą, krótką rozmową,
zaproponować coś do picia,
otworzyć okno i przewietrzyć pomieszczenie,
zrobić krótką przerwę,
dać drugiej stronie szansę na spokojne przemyślenie propozycji,
pozwolić naszym oponentom ustosunkować się do ustaleń w późniejszym czasie.

Umawianie się “na gębę”, brak sformalizowania ustaleń

Kiedy uda się ominąć wszystkie pułapki negocjacyjne i wyjść obronną ręką ze wszystkich zasadzek, czyli:

Pozostać obojętnym mimo odurzającej urody naszej partnerki negocjacyjnej / partnera negocjacyjnego.
Pilnować czasu, ale też mieć go wystarczająco wiele, by zdążyć omówić wszystkie istotne kwestie i wypracować najlepsze (a nie jakiekolwiek) rozwiązanie.
Nie poprzestawać na małym. Zapomnieć o skromności i umiarkowaniu przynajmniej w formułowaniu oczekiwań i przy akceptacji uzgodnień.
Mieć w głowie, że nie wiemy wszystkiego i z pokorą odbierać każdą lekcję.
Wiedzieć po co i z kim się spotykamy.
Pamiętać, że rozmawiamy z człowiekiem, który przyszedł do nas ze swoim „bagażem” doświadczeń/odczuć/wrażeń.