Mity negocjacyjne

Panuje wiele przekonań dotyczących negocjowania, które są dalekie od prawdy. Dzisiejszy wpis ma na celu rozprawienie się przynajmniej z częścią z nich. Zatem zapraszam do lektury wpisu pt. “Mity negocjacyjne”.

Najpopularniejsze mity negocjacyjne:

Nigdy nie podawaj swojej oferty jako pierwszy
Ustępstwa są objawem słabości
Negocjator powinien mieć twarz pokerzysty
Wesprzyj swoje stanowisko mnóstwem argumentów
Podzielenie różnicy jest dobrym sposobem na pogodzenie różnic
Kobiety gorzej negocjują

Mit pierwszy – Nigdy nie podawaj swojej oferty jako pierwszy

Nie jest to uniwersalna rada do zastosowania zawsze i wszędzie.

Rzeczywiście o ile znakomicie znasz rynek, masz świadomość tego co oferuje konkurencja, masz sprawdzony i dobry jakościowo produkt, możesz otwierać negocjacje podając swoją ofertę (kotwicząc).

Jeśli jednak proponujesz nowatorskie rozwiązanie. Nie jesteś do końca świadom tego co oferuje rynek i nie masz pewności czy twoja oferta jest potencjalnemu odbiorcy rzeczywiście potrzebna, wówczas wstrzymaj się z wychodzeniem jako pierwszy. Poczekaj co zaproponuje druga strona.

Mit drugi – Ustępstwa są objawem słabości

To nie jest prawda.

Oczywiście że chcielibyśmy, by wszystkie nasze oczekiwania zostały spełnione i by to druga strona szła na ustępstwa. Jednak w realiach rynkowych, gdy istnieje jakaś rozbieżność pomiędzy negocjującymi stronami, wszyscy uczestnicy procesu negocjacyjnego muszą choć trochę ustąpić. Usztywnienie swojego stanowiska i brak zrozumienia dla argumentów drugiej strony to prosta droga do impasu.

Mit trzeci – Negocjator powinien mieć twarz pokerzysty

Kiedyś rzeczywiście spodziewano się, iż negocjator nie będzie okazywał żadnych uczuć i przyoblecze tzw. poker face.

Obecnie odchodzi się od takiej postawy. Negocjacje to komunikacja, to rozmowa, a uczestnicy negocjacji to ludzie, czyli istoty kierujące się emocjami. Nie ma nic złego w ujawnieniu swoich emocji jeśli robimy to w sposób kontrolowany.

Jeszcze lepiej jeśli nasze emocje (złość, rozczarowanie, zmęczenie, zniecierpliwienie) są widoczne, gdyż są elementem przemyślanej taktyki negocjacyjnej.

Mit czwarty – Wesprzyj swoje stanowisko mnóstwem argumentów

Nie ma potrzeby by podawać swoim oponentom od razu całą listę argumentów na poparcie swojego stanowiska.

Nie ma co szafować argumentami, danymi czy informacjami. Należy je wykorzystywać wtedy, gdy jest to rzeczywiście potrzebne, by coś wyjaśnić lub by naszych oponentów do czegoś przekonać.

Mit piąty – Podzielenie różnicy jest dobrym sposobem na pogodzenie różnic

To błędne przekonanie, wynikające z „prostej” matematyki, według którego skoro strona sprzedająca chce za swój produkt 10 Pln, a kupujący zaoferował 8 Pln, to „sprawiedliwie” będzie gdy spotkają się na poziomie 9 Pln.

Nic bardziej mylnego. Owa złotówka będzie znaczyć co innego dla sprzedającego i dla kupującego.

Podczas gdy dla przedstawiciela dużej sieci handlowej dodatkowa złotówka w cenie zakupu przełoży się na wyższą marżę, to już dla producenta/dystrybutora może oznaczać próg opłacalności sprzedaży.

Odwrotna sytuacja oczywiście też może mieć miejsce, tzn. 1 Pln może oznaczać uzyskane najniższej marży po stronie retail, a 1 Pln dla dystrybutora to może być czyta „oszczędność” i podniesienie rentowności sprzedaży.

Mit szósty – Kobiety gorzej negocjują

To absolutnie błędne przekonanie należące do grupy kłamstw dostatecznie często powtarzanych, by stały się prawdą.

Nie ma żadnych badań potwierdzających, by panie radziły sobie w negocjacjach gorzej od panów.

Kobiety negocjują nieco inaczej (i to jest już spore uogólnienie), są bardziej empatyczne i lepiej niż mężczyźni radzą sobie w pierwszym etapie negocjowania, gdy trzeba drugą stronę poznać i stworzyć dobrą atmosferę do dalszych rozmów.

Każdy może zostać dobrym negocjatorem, bowiem negocjatorem się człowiek nie rodzi, tylko się nim staje.