Ważne słowa

W negocjowaniu są słowa, których nie powinniśmy unikać. Nie chodzi mi tu o zwroty branżowe, czyli narzut, marżę, cenę, zysk, czy profitowość kontraktu. Mam na myśli, zwykłe, codzienne, ważne słowa, takie jak: DZIĘKUJĘ, PRZEPRASZAM, ale też TAK, NIE, MOŻE.

Ważne słowa w negocjacjach

Zacznijmy od NIE (tu od razu odsyłam do jednej z moich ulubionych pozycji książkowych ‘Start with NO’ Jima Campa)

NIE

Jak usłyszymy NIE, to przecież nie kończymy negocjowania.
Wręcz przeciwnie…
– próbujemy dowiedzieć się dlaczego NIE
– próbujemy przekonać drugą stronę
– próbujemy zamienić NIE na MOŻE, a potem na TAK

MOŻE

Owo MOŻE jest najgorsze, bo nie ma wymiaru emocjonalnego jakie niesie NIE.
MOŻE jest płaskie, bezbarwne, zawieszone w próżni, ale daje nadzieję, więc walczymy dalej…

TAK

Czemu zatem TAK też nie jest do końca dobre?
No bo jeśli od razu po naszej propozycji, usłyszymy TAK, znaczy to ni mniej ni więcej, że zakotwiczyliśmy za nisko…

Teraz słowo, którego mi często w procesach negocjacyjnych brakuje, a mianowicie:

PRZEPRASZAM

Zupełnie nie rozumiem, czemu ogromna część populacji ma z tym słowem problem?
Co jest takiego w tym słowie, że ciężko przechodzi nam przez gardło?

PRZEPRASZAM w negocjowaniu

-> Bezwzględnie PRZEPRASZA ten, kto się spóźnił na spotkanie.

-> PRZEPRASZAMY, jeśli np. pracujemy z domu, a w tle słychać remont u sąsiada albo przerwę w pobliskiej szkole i moment kiedy „dzieci wesoło wybiegły ze szkoły”

-> PRZEPRASZAM, jeśli czegoś nie dosłyszałam i proszę o powtórzenie.

-> PRZEPRASZAM, jeśli czegoś nie zrozumiałam i proszę o wytłumaczenie.

-> PRZEPRASZAM, kiedy komuś muszę przerwać.
(zasadniczo nie przerywamy wypowiedzi i czekamy aż ktoś skończy mówić, ale są sytuacje, kiedy powinniśmy / musimy natychmiast zareagować)

Uwaga! Przy przepraszaniu należy wykazać umiar. Nie popadajmy w przesadę.

No i na koniec, słowo które powinno się pojawiać naprawdę bardzo często:

DZIĘKUJĘ

Na początku spotkania DZIĘKUJEMY naszym partnerom negocjacyjnym za to, że się pojawili (również online).

Jeśli ktoś nie włącza kamery, to prosimy by włączył i od razu DZIĘKUJEMY, że to zrobi.

Kiedy czegoś nie rozumiemy, to pytamy i DZIĘKUJEMY, że ktoś nam to wytłumaczył.

Jeśli zadajemy sporo pytań (mamy do tego prawo!) to DZIĘKUJEMY za cierpliwość drugiej stronie i za odpowiedzi.

Jeśli pojawiło się ustępstwo to DZIĘKUJEMY za nie drugiej stronie.

DZIĘKUJEMY też za spotkanie, kiedy się żegnamy.

Ale na tym nie koniec…
W minutkach zaczynamy od PODZIĘKOWAŃ, za spotkanie.
A kończymy je PODZIĘKOWANIAMI z góry za info zwrotne.

DZIĘKUJĘ za uwagę