Teoria gier to dział matematyki, który zajmuje się badaniem zachowania w przypadku konfliktu interesów. Gra to dowolna sytuacja konfliktowa. Gracz to uczestnik gry, czyli ktoś uwikłany w ową konfliktową sytuację. Teoria gier bada, jakie strategie powinni wybrać poszczególni gracze, aby osiągnąć najlepsze wyniki. Dziś kilka słów w temacie: Gra o sumie zerowej i niezerowej w negocjacjach.

 

Gra o sumie zerowej i niezerowej w negocjacjach.

 

GRA O SUMIE ZEROWEJ oznacza rozgrywkę negocjacyjną, w której zysk jednego gracza oznacza nieuchronnie stratę gracza drugiego.

Z grami o sumie zerowej mamy do czynienia wszędzie tam, gdzie interesy graczy są przeciwstawne. Inaczej rzecz ujmując zysk jednego gracza równa się przegranej drugiego. W takiej sytuacji wyraźnie sprzecznych interesów, trudno mówić o jakiejkolwiek współpracy.

GRA O SUMIE NIEZEROWEJ to potyczka, w której wielkość wygranej jednej strony nie jest bezwzględnie równa stracie strony drugiej. Tu właśnie jest miejsce dla scenariuszy typu win-win i kreowania dodatkowych korzyści dla stron.

 

 

A teraz przykłady:

Organizuję szkolenie.

Dostałam ofertę na catering, która wydaje mi się nieco zawyżona.

Podchodzę do negocjacji.

 

Gra o sumie zerowej:

Udaje mi się uzyskać niższą cenę.

Zamawiam catering w ustalonej wcześniej ilości, jakości i terminie za niższą opłatę.

Oznacza to jednak stratę części marży dla Dostawcy cateringu.

 

Gra o sumie niezerowej:

Udaje mi się uzyskać niższą cenę na catering.

Rozmawiam z Dostawcą jedzenia.

Okazuje się, że ma on też do zaoferowania salę nadającą się na warsztaty.

Korzystam z tej oferty, bowiem propozycja wynajmu sali jest bardzo korzystna.

Ja -> mam rabat na catering i tańszą salę na szkolenie.

Dostawca -> ma większe obroty, bowiem dostarcza zarówno jedzenie i wynajmuje salę.

Każda ze stron negocjacji uzyskała więcej niż mogła założyć przed rozmową.

 

Może Cię też zainteresować:

strategia a taktyka negocjacyjna

książka o negocjowaniu