Impas w negocjacjach
Groźba zaistnienia impasu towarzyszy każdemu procesowi negocjacyjnemu. Kiedy impas ma miejsce w najlepszym przypadku prowadzi do spowolnienia procesu i opóźnia osiągnięcie porozumienia, w najgorszym przypadku kończy się zerwaniem negocjacji. Dziś temat: Impas w negocjacjach
Impas w negocjacjach
Impas (z ang. deadlock).
By przezwyciężyć impas należy posłużyć się dwoma pytaniami “dlaczego” i “jak”?
Pytanie “dlaczego” ma posłużyć zrozumieniu drugiej strony i znalezieniu przyczyny impasu.
Pytanie “jak” ma na celu takie poprowadzenie dalszych rozmów, by uniknąć zastoju w przyszłości.
W starej brytyjskiej szkole negocjacji uczono dyplomatów, by w razie impasu nie eskalowali punktu spornego, tylko posuwali rozmowy dalej, trzymając się ustalonej wcześnej i uzgodnionej przez wszystkie uczestniczące strony agendy. Jeśli uda się kontynuować rozmowy i ostudzić atmosferę, jest spora szansa na to, że uda się także obejść impas.
Resumując, kiedy natkniemy się na impas należy:
- podejść do niego bez obaw, bez usztywniania się, z nadzieją na znalezienie porozumienia
- ostudzić emocje, unikać prowokacji
- poszukiwać rozwiązań
- wysłuchać i postarać się zrozumieć naszych partnerów w negocjacjach
- trzymać się agendy
- użyć wyobraźni
Jeśli, mimo naszych starań, nie da się wyjść z impasu zawsze można zawiesić rozmowy. Zawiesić, czyli zakończyć bieżace spotkanie, ale natychmiast umówić się na inny termin i zapewnić partnerów negocjacyjnych, że jest wola kontynuowania rozmów.
