Impas w negocjacjach

Podstawowe pojęcia

Impas (z ang. deadlock).

Groźba zaistnienia impasu towarzyszy każdemu procesowi negocjacyjnemu. Kiedy impas ma miejsce w najlepszym przypadku prowadzi do spowolnienia procesu i opóźnia osiągnięcie porozumienia, w najgorszym przypadku kończy się zerwaniem negocjacji.

By przezwyciężyć impas należy posłużyć się dwoma pytaniami „dlaczego” i „jak”?

Pytanie „dlaczego” ma posłużyć zrozumieniu drugiej strony i znalezieniu przyczyny impasu.

Pytanie „jak” ma na celu takie poprowadzenie dalszych rozmów, by uniknąć zastoju w przyszłości.

W starej brytyjskiej szkole negocjacji uczono dyplomatów, by w razie impasu nie eskalowali punktu spornego, tylko posuwali rozmowy dalej, trzymając się ustalonej wcześnej i uzgodnionej przez wszystkie uczestniczące strony agendy. Jeśli uda się kontynuować rozmowy i ostudzić atmosferę, jest spora szansa na to, że uda się także obejść impas.

Resumując, kiedy natkniemy się na impas należy:

  • podejść do niego bez obaw, bez usztywniania się, z nadzieją na znalezienie porozumienia
  • ostudzić emocje, unikać prowokacji
  • poszukiwać rozwiązań
  • wysłuchać i postarać się zrozumieć naszych partnerów w negocjacjach
  • trzymać się agendy
  • użyć wyobraźni

Dodaj komentarz