Jak uniknąć impasu w negocjacjach?

Negocjacje w praktyce

Jak uniknąć impasu w negocjacjach?

 

Celem negocjacji jest znalezienie wspólnej płaszczyzny, która pozwoliłaby na zaspokojenie interesów wszystkich uczestniczących stron.
To co chcemy osiągnąć, to maksymalizacja naszych korzyści.
To czego chcemy uniknąć, to impas.

Kilka sugestii autorstwa dr. Jima Andersona w temacie „Jak uniknąć impasu w negocjacjach”:

 

  1. Przyjmij elastyczne podejście do pieniędzy

  2. Przewiduj, myśl o kilku ruchach do przodu

  3. Mów, nie przerywaj rozmów

 

re.1. Przyjmij elastyczne podejście do pieniędzy

W negocjacjach biznesowych zazwyczaj mamy jasno określony pułap finansowy, czy to w postaci budżetu do wydania, czy w postaci oszczędności do zrealizowania, czy wreszie procentów, za którymi też stoją wartości pieniężne.

Sztywne trzymanie się cyfr, „okopanie się” na swoich pozycjach,   niewątpliwie sprzyja  pojawieniu się impasu. By tego uniknąć dobrze jest zdefiniować korzyści. Chodzi tu o cały pakiet profitów, nie tylko tych mających wymiar finansowy widoczny od razu, ale też tych które nie są tak łatwo przeliczalne dziś, ale mogą stanowić poważną wartość w przyszłości.

 

re.2. Przewiduj, myśl o kilku ruchach do przodu

Jim Anderson wspomina o szachistach, którzy nie tylko przewidują jaki ruch wykona ich przeciwnik za chwilę, ale też próbują ustalić przynajmniej kilka następnych ruchów.

Poznanie swoich partnerów negocjacyjnych, ocena ich alterantyw (BATNA), oszacowanie stopnia ich elastyczności, próba przewidzenia ich oczekiwań oraz odpowiedzi na nasze propozycje, to wszystko pomoże nam unikać kryzysów.

 

re.3. Mów, nie przerywaj rozmów

Jeśli będziemy wykazywać chęć dogadania się pomimo trudnych rozmów i uszywnienia się naszych oponentów, przesyłamy drugiej stronie komunikat, że porozumienie jest możliwe.

 

Ode mnie jeszcze jedna sugestia, a mianowicie „słuchaj”.

re.4. Słuchaj

Jeśli od samego początku procesu będziemy bardzo uważnie słuchać naszych partnerów w negocjacjach i zwracać uwagę nie tylko na to co komunikują wprost / werbalnie, ale też czytać sygnały niewerbalne, prawdopodobnie uda nam się zidentyfikować najbardziej drażliwe kwestie. Znając je możemy tak poprowadzić rozmowę, wymianę argumentów, sprzedawanie obustronnych korzyści, by nie doprowadzić do klinczu.

 

Reasumując, by uniknąć impasu podczas negocjowania musisz:

  • uważnie słuchać,

  • mówić, rozmawiać,

  • przewidywać ruchy / zachowania swoich oponentów,

  • wykazać trochę elastyczności wobec wskaźników finansowych.

 

How To Avoid Reaching An Impasse During A Negotiation

Dodaj komentarz