Metoda hamburgera w negocjacjach
Istnieje cały wachlarz różnorodnych metod negocjowania ceny. Jedną z nich jest tzw. metoda hamburgera. Dziś kilka słów temacie: Metoda hamburgera w negocjacjach cenowych
Metoda hamburgera w negocjacjach
Można założyć, że w negocjacjach każda cena będzie dla naszego Klienta za wysoka, zwłaszcza jeśli ów Klient:
- nie zna zalet naszej oferty
- nie jest przekonany co do korzyści jakie ona za sobą niesie
- chce negocjować ceny/upusty/rabaty.
Jeśli kupujący nie zna zalet naszego produktu czy naszej usługi, nie jest dziwne, że nie chce nam zapłacić oczekiwanej przez nas ceny.
W takiej sytuacji należy unikać ustępstw cenowych, a skupić uwagę naszych partnerów na zestawie korzyści jakie mogą odnieść współpracując z nami.
Metoda opakowywania ceny w argumenty pokazujące zalety i korzyści to metoda hamburgera.
Należy zacząć od zalet naszego produktu / usługi, następnie podać cenę, a zaraz potem przytoczyć kolejną korzyść.
Dla przykładu monolog sprzedawcy:
– Ta kolekcja papiernicza obejmuje dziesięć różnych, bardzo modnych obecnie wzorów zeszytów. To tegoroczne wzory wypuszczone na rynek praktycznie tydzień temu (zaleta)
– Pojedynczy zeszyt w formacie A4 kosztuje tylko 3 złote a w formacie A5 jedynie 1,95 złotego (cena)
– Ta oferta znakomicie wpisuje się w Państwa standardy merchandisingowe. Dzięki ciekawej kolorystyce i nowoczesnemu design’owi ożywi Państwa półkę (korzyść)
Przy podawaniu tej oferty można modulować głos, obniżając go przy podawaniu ceny, podwyższając przy sprzedawaniu zalet i korzyści.
