Teoretycznie rzecz ujmując można by uznać, że negocjacje międzynarodowe to negocjowanie jak każde inne. Zatem proces ten składa się ze standardowych czterech etapów (przygotowanie, rozpoczęcie, negocjacje właściwe, zakończenie).

Jeśli jednak założymy, że negocjowanie w środowisku międzynarodowym to proces nieco bardziej złożony niż zwykle negocjacje, wówczas może się nam przydać oparty na sześciu etapach Model Negocjacji Międzykulturowych.

Model negocjacji międzykulturowych

Jest nakierowany na zrozumienie, kooperację i osiągnięcie obopólnie satysfakcjonujących korzyści. Uwzględnia on wymiar kulturowy, czyli większą kompleksowość procesu negocjacyjnego w środowisku międzynarodowym / międzykulturowym.

Etap I – Wstępny profil

To nic innego jak przygotowanie dot. aspektu kulturowego. To poznanie zagadnień w obszarze wartości, zachowań, tożsamości właściwych dla kultury naszych partnerów negocjacyjnych.

Tutaj też jest miejsce na zastanowienie się nad wspólnymi interesami (np. obie strony bardzo sobie cenią czas i są punktualne), ale też nad kwestiami, które ze względu na aspekt kulturowy mogą stwarzać problem (rola negocjatora prowadzącego przydzielona kobiecie może być źle odebrana).

Etap II – Budowanie relacji

To czas na poznanie się, oswojenie się, zadzierzgniecie więzi i wreszcie zbudowanie zaufania.

Etap III – Wymiana informacji

Tu poznajemy stanowisko drugiej strony. Komunikujemy własne stanowisko. Uzgadniamy zbieżne i rozbieżne interesy. Tu też próbujemy znaleźć wartości wspólne dla obu stron.

W tym miejscu zadajemy dużo pytań, staramy się zrozumieć perspektywę naszych oponentów, jesteśmy elastyczni, otwarci, unikamy sztywnego stanowiska.

Etap IV – Wymiana ofert

Wymieniamy się ofertami, staramy się by minimalizować rozbieżności i próbujemy zaspokoić interesy wszystkich negocjujących stron.

Tu jest też miejsce na skrupulatne obserwacje emocjonalnych zachowań drugiej strony.

Etap V – Potwierdzenie uzgodnień

Tu należy upewnić się, że każda ze stron tak samo rozumiem podjęte wspólnie ustalenia. Tu też wypada uzgodnienia i plan ich realizacji zawiesić w czasie.

Jest to też etap, w którym pojawi się umowa, choćby w wersji skróconej i początkowej.

Etap VI – Rozszerzenie globalnego partnerstwa

To nic innego jak podpisanie i implementacja kontraktu.

Można jednak ten etap rozumieć szerzej, jako budowanie zaufania i wartości, poprzez honorowanie zobowiązań, lojalność, uczciwość, zaangażowanie. To wszystko to konstruowanie podłoża do dalszej współpracy i kolejnych intratnych kontraktów.

Sześcioetapowy Model Negocjacji Międzykulturowych pochodzi z książki pt. “Jak komunikować się efektywnie” autorstwa Raula Sanchez’a i Dana Bullock’a, str. 206 -207.

(link do księgarni tutaj)