Ostatnia przeszkoda w negocjacjach
Ostatnia przeszkoda w negocjacjach (the last gap in a negotiation) to jest element, który nie pozwala na osiągnięcie porozumienia i zakończenie procesu.
Ostatnia przeszkoda w negocjacjach
Ostatnią przeszkodą może być:
- ostatni problem do omówienia
- ostatnia kwestia do uzgodnienia
- ostatnia decyzja do podjęcia
- ostatni krok niezbędny do zakończenia procesu
Wyłania się on w ostatniej fazie procesu, po długich i wyczerpujących negocjacjach, które doprowadziły do porozumienia „prawie” we wszystkich kwestiach.
Pozostał dosłownie jeden jedyny problem…
Znaczenie tej ostatniej kwestii jest jednak bardzo duże, gdyż często mimo że nie jest to najistotniejszy składnik procesu, doprowadza do zerwania negocjacji.
Składa się na to kilka czynników. Przed wszystkim:
– zmęczenie, wyczerpanie spowodowane dotychczasowymi rozmowami
– przekonanie o wystarczających kompromisach każdej ze stron
– narastające emocje
Jak uchronić proces? Jak przezwyciężyć ostatnie przeszkody?
- Zrobić przerwę, odetchnąć
- Rozmawiać, wyjaśniać, przekonywać
- Podzielić pozostającą różnicę
- Znaleźć dodatkową korzyść
- Odwołać się do zewnętrznego decydenta/arbitra/eksperta
- Zbudować ofertę warunkową „ja to, jeśli ty tamto”
Ostatnia przeszkoda w negocjacjach – przykłady:
W negocjacjach biznesowych gdzie coś kupujemy i mamy już ustaloną cenę zakupu, ilość, sposób i termin płatności oraz czas dostawy.
– > pozostaje do ustalenia kto zapłaci za dostawę i jej ubezpieczenie
Negocjacje dotyczące zakupu mieszkania – strony ustaliły cena, kwestię wynagrodzenia notariusza i agencji, a nawet umeblowanie, które zostaje w lokalu.
– > pozostaje do uzgodnienia w jakim czasie mieszkanie ma zostać udostępnione kupującemu
Negocjowanie ze znajomymi w temacie wspólnego wakacyjnego wyjazdu. Uzgodniona jest destynacja, dokładny termin wyjazdu, hotel, wycieczki na miejscu.
-> pozostaje jeszcze kwestia podziału kosztów za paliwo i autostrady
