Prawo niezamierzonych konsekwencji

Psycholodzy już dawno temu zauważyli, że ludzie często podejmują działania, które dają skutek dokładnie odwrotny do celu przez nich zamierzonego. Dzieje się tak m.in. z powodu złożoności ludzkiej psychiki i całego wachlarza trudnych do przewidzenia ludzkich zachowań. Dziś kilka słów o zjawisku ‘unintended consequences’, co w języku polskim znane jest pod hasłem Prawo niezamierzonych konsekwencji.

Prawo to działa na poziomie jednostek. Tu dla przykładu matka przestrzegająca dziecko przed zgubnym wpływem używek. I jej dziecko, w którym “dzięki” tej matczynej przestrodze buduje się niezdrowa ciekawość dotycząca substancji psychotropowych.

To samo dzieje się na poziomie grup społecznych czy całych społeczeństw. Tutaj dobrym przykładem niech będzie przeprowadzona w USA kampania, której celem było ograniczenie liczby ciąż wśród amerykańskich nastolatek. Kampania pod hasłem “Tylko abstynencja seksualna’ nie dość, że nie miała żadnego wpływu na liczbę ciąż i porodów, to jeszcze po jej zakończeniu okazało się, że liczba porodów wśród nastolatek w konserwatywnych stanach wzrosła.

Odsyłam do wiadomości źródłowej (tu link).

Podobnie rzecz się z negocjacjami…

Prawo niezamierzonych konsekwencji w negocjacjach

Wyobraźmy sobie taki scenariusz – współpraca z Dostawcą się świetnie rozwija, obroty wzrastają, estymujemy kolejne wzrosty w przyszłości. Przychodzi czas, kiedy należałoby poprawić profitowość kontraktu, czyli przenegocjować obecnie obowiązujace i zapewne ustalane kilka lat temu warunki współpracy.

Naszą intencją jest tutaj:

zintensyfikowanie współpracy
dalsze wzrosty obrotów
podniesienie przychodów ze sprzedaży rozliczanych na bieżąco
wzrost przychodów back marżowych (retro rabatów) rozliczanych po zamknięciu roku obrotowego

Podchodzimy zatem do negocjacji i wydaje się, że wszystko układa się wzorcowo, gdyż udaje się poprawić warunki handlowe (i w zakresie FM i BM).

Po jakimś czasie jednak zauważamy, że:

Dostawca zmienił ceny (przysłała nowy wyższy cennik)
My przełożyliśmy podwyżkę na cenę produktu dla naszego Klienta
Produkt stał się za drogi
Zmalało zainteresowanie Klientów, zmalał popyt
Zmniejszyliśmy zakupy u Dostawcy, zmniejszyły się obroty, nie zrealizowaliśmy celów w zakresie drabinki obrotowej
Nie odnotowaliśmy przewidywanych korzyści z przenegcojowanych warunków

Zapobiec niezamierzonym konsekwencjom raczej nam się nie uda, możemy jednak wykazać się:

– ostrożnością w procesie planowania zwiększonych obrotów i przychodów

– zrozumieniem stanowiska Dostawcy w procesie negocjacyjnym

– przenikliwością w procesie uzgodnień umowy

– wyobraźnią pozwalającą na wizualizację ewentualnych skutków naszych działań (i tych dobrych i tych złych)

– rozwagą i racjonalizmem

FM – Front Marża (rabat na fakturze)

BM – Back Marża (retro rabaty)