Przygotowanie jako najważniejszy etap negocjacji
Przygotowanie to etap nie tylko najważniejszy, ale też najdłuższy i najbardziej złożony. Najdłuższy, bo zaczyna się na długo przed pierwszym spotkaniem i praktycznie się nie kończy. Trwa przez cały czas. Przygotowujemy się bowiem przed pierwszym spotkaniem, ale też przed każdym kolejnym. Dziś kilka słów w temacie “Przygotowanie jako najważniejszy etap negocjacji”
Przygotowanie jako najważniejszy etap procesu negocjacyjnego
Ten etap negocjacji wymaga wiedzy o sobie samym. Dlatego też przygotowania powinny rozpocząć się od swego rodzaju samooceny. Będzie ona zawierać spojrzenie na:
- swój system wartości
- filozofię życiową
- wachlarz emocjonalny
- obraz intelektualny
Najważniejsze na tym etapie jest rozprawienie się z własną emocjonalnością. Nie oznacza to pozbycia się emocji (to się nigdy nie uda). Oznacza raczej powściągnięcie ich oraz nauczenie się wykorzystywania swoich emocji tylko dla efektu negocjacyjnego. Dodatkowo wypada pozbyć się założeń i polegać na weryfikacji faktów.
Po samoanalizie przechodzimy do przyjrzenia się drugiej stronie.
O ile to możliwe sprawdźmy przeszłość oponenta. Tu chodzi zwłaszcza o aspekt biznesowy, ale nie powinniśmy też lekceważyć informacji o charakterze osobistym. Dobrze jest znać upodobania człowieka, z którym przyjdzie nam negocjować, jego słabostki i wady. Następnie badamy jego obecny biznes. Tu pomogą nam dostępne dane, jak chociażby bilanse, raporty, publikacje. Dobrze jest znaleźć kontakty do osób znających albo robiących kiedyś interesy z Twoim oponentem i po prostu o niego zapytać. Czasem oczywiście trafimy na ścianę. Innym razem uda nam się zgromadzić zaskakująco przydatne informacje.
Rzecz jasna przy dużych dealach dobrze jest zwrócić się do wywiadowni gospodarczej.
Kolejnym krokiem na drodze przygotowań jest:
- przećwiczenie ról, jeśli mamy kilkoro uczestników negocjacji po naszej stronie,
- przygotowanie różnych scenariuszy,
- wybór taktyk do zastosowania w procesie.
Pamiętajmy jednak, że o ile wyznaczonych ról należy się trzymać, to już niekoniecznie tak samo jest ze scenariuszami czy technikami.
Pomimo przygotowań licznych scenariuszy, może okazać się, że proces nie będzie przebiegał według naszych przewidywań. Raczej nie uda nam się zaplanować przebiegu rozmowy w 100%, ale posiadanie scenariuszy zdecydowanie pomoże nam w negocjacjach. Podobnie rzecz się ma z technikami. Mimo naszych ustaleń i wyboru pewnych taktyk, w rzeczywistości może bowiem okazać się, że będziemy musieli zastosować mix technik albo nawet technikę, której nie braliśmy wcześniej pod uwagę.
