Reputacja negocjatora

Przeczytałam niedawno tekst Jima Andersona ‘How to improve your reputation as a negotiator’. To byłą inspiracja do napisania tego tekstu “Reputacja negocjatora”

Trudno nie zgodzić się z autorem, że nikt z nas nie umie kontrolować tego, co myślą i mówią o nas inni, jednak można a nawet trzeba nieustannie szukać sposobów na budowanie swojej reputacji.

Jim Anderson radzi, by w celu budowania autorytetu w procesach negocjacyjnych podejmować następujące kroki:

Rozpoczynać negocjacje od zbudowania zaufania, udzielając kilku małych ustępstw.
Dokładnie wyartykułować swoje cele, wyjaśnić na czym nam zależy.
Podkreślać chęć kooperacji w celu uzyskania pożądanych uzgodnień.
Udzielać niezbędnych informacji, zachęcając jednocześnie drugą stronę do podzielania się informacjami z nami.
Skupiać się nie tylko na wyniku negocjacji, ale też na drodze / sposobie jego osiągnięcia.
Respektować swoich adwersarzy. Pokazywać im szacunek.

W pełni zgadzam się ze wskazówkami dotyczącymi budowania dobrej atmosfery i zaufania, bo takie okoliczności sprzyjają kooperacji i generowaniu wartości dodanej (tzw. expanding the pie).

Nie umiem jednak podpisać się pod pomysłem udzielania kilku ustępstw „na dobry początek”. Obawiam się, że takie oddanie pola, w celu wykreowania dobrego klimatu do rozmów, może nie zostać docenione przed drugą stronę. Ba, może nawet zostać przez nią odczytane jako słabość i stosownie wykorzystane.

Jestem zwolenniczką szkoły polegającej na:

– wymianie wzajemnych ustępstw,

– ich ważeniu / szacowaniu ich wartości,

– komunikowaniu trudności związanych z ustępowaniem,

– trzymaniu się trendu ustępstw malejących w czasie.

Nie będę też polemizować z postulatem zwracania uwagi nie tylko na uzyskanie swojego celu negocjacyjnego, ale też sposobu jego wypracowania. Każdą wiadomość, nawet odmowę można zakomunikować grubiańsko, albo też przekazać w cywilizowany sposób. „Wygrać” w negocjacjach można kładąc oponentów na łopatki. Można też osiągnąć swoje cele jednocześnie pozwalając drugiej stronie na zachowanie twarzy i w ten sposób zabezpieczyć poprawne relacje na przyszłość.

Szacunek dla oponentów to kwestia bezdyskusyjna. Wynika ona chyba nawet bardziej z dobrego wychowania, niźli z zasad praktyki negocjacyjnej.

Reputacja negocjatora

w rozprawce na temat jej budowania zabrakło mi trzech, niezmiernie istotnych w mojej ocenie, kwestii:

Umiejętności aktywnego słuchania
Odpowiedzialności za słowo
Uczciwości

Jestem zwolenniczką zasady „raczej słuchaj niż mów, jeśli mówisz nie dowiesz się niczego nowego”. Ważne jest by słuchać uważnie, by zgodnie z zasadami aktywnego słuchania… słyszeć to:

– co się do nas mówi,

– w jaki sposób się do nas mówi,

– czego do nas nie mówią,

– sprzeczności w tym co do nas mówią.

Ogromnie ważna w budowaniu autorytetu jest też odpowiedzialność za słowa.

By uzyskać wiarygodność w oczach partnerów negocjacyjnych należy:

– ważyć słowa,

– brać odpowiedzialności za swoje wypowiedzi,

– obiecywać tylko to, co rzeczywiście jesteśmy w stanie zrealizować,

– spełniać swoje obietnice.

No i wreszcie uczciwość i etyka w negocjacjach.

Temat etycznego / nieetycznego zachowania podczas negocjowania jest szeroko dyskutowany. Każdy ma prawo do swojego zdania. Ja jednak jestem bezkompromisową przeciwniczką kłamania.

Jak to ktoś kiedyś powiedział: „trzeba mieć znakomitą pamięć, by kłamać”, ale nie tylko o pamięć chodzi. Można mozolnie, przez całe lata budować swoją reputację i dobre imię, a potem bardzo szybko to zrujnować. Wystarczy raz zostać przyłapanym na mijaniu się z prawdą.

W mojej ocenie nie należy kłamać. Czasem można nie powiedzieć całej prawdy, można coś przemilczeć, ewentualnie nie dopowiedzieć, ale nie należy mówić nieprawdy.

Etyka w negocjacjach to oczywiście nie tylko odpowiedzialność za słowo i prawdomówność, to też uczciwość rozumiana jako tzw. czyste ręce.

‘In the world of negotiating, our reputations mean everything’.