Negocjowanie to rozmowa, a część rozmowy to zadawanie pytań i przyjmowanie odpowiedzi. Podczas zwykłej rozmowy nie zastanawiamy się specjalnie jakie rodzaje pytań zadajemy. W ramach negocjacji jest to jednak bardzo ważne.

Rodzaje pytań,

czyli ważne zagadnienie dla optymalizacji procesu komunikacji

Miałam wrażenie, że w miarę swobodnie i poprawnie posługuję się językiem polskim. Jednakże dopiero gdy zajęłam się zgłębianiem tematyki negocjacji dowiedziałam się, że istnieje taka duża różnorodność w zakresie rodzajów pytań.

Obok znanych wszystkim pytań otwartych i zamkniętych mamy też pytania:

Informacyjne,

a wśród nich:

• ustalające potrzeby – pozwalające zebrać informacje o motywach, pragnieniach, ideach naszych partnerów w negocjacjach,
•  pytania o nastawienie – pomagające w zasięgnięciu informacji na temat usposobienia naszych adwersarzy, ich stosunku do wybranych kwestii oraz oczywiście do przedmiotu negocjacji,
• wyjaśniające – zadawane wtedy, gdy podczas rozmowy coś okazuje się dla nas niezrozumiałe (chociażby specjalistyczna terminologia), albo wtedy gdy mamy jakiekolwiek wątpliwości co do przedmiotu negocjacji czy poczynionych ustaleń.

Naprowadzające,

a wśród nich:

• refleksyjne i zwrotne – polegają na powtarzaniu tego, co zostało już powiedziane. Służą do uniknięcia nieporozumień, ale przede wszystkim do zasygnalizowania zrozumienia oraz podkreślenia, że z uwagą słuchamy naszych partnerów,
• przekierowujące – bardzo przydatne, kiedy rozmowa odbiega od tematu i należy ją przywrócić na właściwe tory,
• sugerujące odpowiedzi – to pytania, gdzie odpowiedzi na nie są już zawarte w ich treści. Za tymi pytaniami kryje się próba nakłonienia rozmówcy do podania odpowiedzi twierdzącej, czyli wyrażenia zgody.
• motywujące – pytania, które stawiają naszych rozmówców w pozycji eksperta i stanowią wyraz uznania dla ich kompetencji.
• sterujące – kierują rozmowę na te kwestie, w których doszło już do porozumienia. Mają na celu wywarcie pozytywnego wpływu na rozmówców poprzez przypomnienie i podkreślenie kwestii, co do których osiągnięto już zgodę.
• pytania wyboru – dają partnerom w negocjacjach możliwość dokonania wyboru spośród dostępnych opcji i budują wrażenie, że rozmówca może dokonywać swobodnego wyboru.
• kontrofensywne – służą do skierowania negocjacji w stronę pomyślnego zakończenia, są często używane jako taktyczne posunięcie mające na celu przyspieszenie finalizacji umowy.

Wszystkie wyżej wymienione rodzaje pytań należy z pełną świadomością wykorzystywać podczas rozmowy negocjacyjnej.

Może Cię zainteresuje:

sposoby zadawania pytań

rodzaje pytań z przykładami