Rozwój negocjacji

Gerard I. Nierenberg powiedział kiedyś, że „Nie ma chyba rzeczy prostszej do zdefiniowania, a jednocześnie mającej szerszy zasięg niż negocjacje. Każde pragnienie, które domaga się spełnienia, i każda potrzeba, którą musimy zaspokoić, przynajmniej potencjalnie stanowią okazje zapoczątkowania procesu negocjacji. Ilekroć ludzie wymieniają poglądy po to, aby zmienić panujące między nimi stosunki, ilekroć naradzają się, jak dojść do porozumienia, podejmują negocjacje.”[1] Dziś wpis w temacie “Rozwój negocjacji”

Negocjacje trudno jest jednoznacznie zakwalifikować. Są one rozpatrywane zarówno przez tradycyjne dziedziny wiedzy, jak i przez nowe takie jak chociażby nauki behawioralne. Zajmują się nimi m.in.: historycy, socjologowie, semantycy prawoznawcy, ekonomiści.

Negocjowanie jest na pewno elementem naturalnych ludzkich zachowań a jednocześnie jest szerokim obszarem nauki mocno interdyscyplinarnej.

Dzięki negocjacjom:

zażegnujemy domowe konflikty
rozwiązujemy spory zbiorowe
robimy małe interesy
realizujemy ogromne przedsięwzięcia biznesowe, tu chociażby fuzje i przejęcia
kończymy międzynarodowe konflikty zbrojne

Odważni twierdzą, że wszystko jest negocjowalne. Nawet jeśli amerykański rząd od lat deklaruje, że nie rozmawia z terrorystami, wiadomo że potajemne negocjacje są prowadzone, chociażby jako back up dla planowanych działań sił specjalnych.

Okres ostatnich czterdziestu kilku lat to czas bardzo intensywnego rozwoju negocjacji.

Co prawda Francois de Callieres już w 1714 roku napisał “Sztukę dyplomacji” (“De la manière de négocier avec les souverains”), uważaną za pierwszą pracę opisującą negocjacje. A Francis Bacon w 1597 roku opublikował broszurę dotyczącą negocjowania. Jednak dopiero w drugiej połowie lat siedemdziesiątych XX wieku nastąpił “wysyp” prac w temacie negocjacji.

Na początku wynik negocjacji traktowano jak wynik równania o sumie zerowej. Oznaczało to pojmowanie negocjacji jako “moje zwycięstwo = twoja przegrana” lub “twoje zwycięstwo = moja przegrana”.

Potem rozwinął sie nurt podchodzenia do negocjacji w sposób mniej arytmetyczny, czyli suma niezerowa. Jeśli dwie strony będą dyskutować na jakiś temat i zrozumiemy oraz podzielimy zdanie naszego partnera negocjacyjnego, wówczas w trakcie negocjowania każdy z nas będzie miał nie tylko swoje zdanie i swoją korzyść na uwadze, ale też wgląd w ideę drugiej strony i jej korzyści. Matematycznie rzecz ujmując na początku mieliśmy 1+1 = 2. W trakcie gdy strony się porozumiały mamy 2+2 = 4. Wynik jest inny, ale widać gołym okiem, że mamy więcej.

Z drugiej strony jest nauka poprzez doświadczenie.

Tutaj jednak mamy pewne ograniczenia. Własne doświadczenie pozwala wykształcić pewne umiejętności. Jednak nawet bardzo rozległe doświadczenia w temacie są oparte wyłącznie na sytuacjach jakie już miały miejsce, czyli są w gruncie rzeczy ograniczone. Nigdy nie dadzą wiedzy o pełnym zakresie możliwości dostępnych w danej sytuacji negocjacyjnej. Tylko połączenie własnego doświadczenia, wiedzy wyciągniętej z doświadczeń innych oraz otwartość na drugiego człowieka i na uczenie się w każdej sytuacji negocjacyjnej, mogą zapewnić prawdziwe zgłębienie tematu.

Kiedyś wierzono, że logika odkrywa prawdę a człowiek zachowuje się tylko logicznie lub nielogicznie. Dziś już wiadomo, że człowieka nie można oddzielić od emocji.

Rozważania w temacie “Rozwój negocjacji” zakończę cytatem Lionela Bellengera:

“Negocjacje stają się korzystną normą społeczną, tym bardziej, że nie sposósb czasem dowolnie wybrać czy zmienić rozmówcy, partnera, wspólnika, współmałżonka, współpracownika i że konieczność negocjacji generalnie jest wpisana w pojęcie konfliktu.”[2]

[1] „Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu” Gerard I. Nierenberg, Wydawnictwo Emka, Warszawa 1994, str. 8

[2] Negocjacje” Lionel Berennger,Assimil Warszawa 1999, str 25