Sztuka ustępowania w negocjacjach
Sztuka ustępowania jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiąść negocjator. W wyniku ustępstw nasz partner ma przekonanie, że jest sprawnym, umiejętnym, cenionym i szanowanym rozmówcą. My zaś uzyskujemy coś co jest dla nas ważne, kosztem czegoś co nie ma dla nas istotnego znaczenia.
Sztuka ustępowania w negocjacjach
Poniżej kilka wskazówek jak ustępować:
- Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące
- Ustępować należy powoli i niełatwo
- Nie idź pierwszy na ustępstwa
- Wystrzegaj się eskalacji ustępstw
- Pamiętaj o udzielonych ustępstwach i przypominaj o nich swoim partnerom w negocjacjach
- Wyolbrzymiaj swoje ustępstwa, deprecjonuj ustępstwa drugiej strony
- Upewnij się, że twój oponent rozumie i docenia skalę uzyskanych od Ciebie ustępstw
- Nie wykazuj zadowolenia z pierwszego ustępstwa, nawet jeśli jest dla Ciebie satysfakcjonujące
- Nie każde ustępstwo powinno być odwzajemnione
- Unikaj zasady dzielenia różnicy na pół
Marie von Ebner – Eschenbach powiedziała:
“Mądry ustępuje głupiemu. Smutna to prawda; toruje ona głupocie drogę do opanowania świata”.
Jednakże w negocjacjach wzajemne ustępstwa są nieuniknione. Należy tylko wiedzieć jak je czynić.
Dr Chester Karrass twierdzi, że:
“W negocjacjach handlowych sposób ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od tego sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję”.
“Każde nasze ustępstwo powinno sprawić klientowi maksimum satysfakcji. Ponieważ nie szanujemy niczego, co przychodzi zbyt łatwo, należy dać klientowi odczuć, że zasłużył na nasze ustępstwo, że je sobie wywalczył. To nastawi go przychylnie do całej transakcji. A także do nas samych”.
Jeżeli wiesz już jak umiejętnie ustępować to…
