Taktyka – Optyk z Brooklynu
Taktyka – Optyk z Brooklynu jest jedna z popularniejszych technik stosowanych w negocjacjach, chociaż na pewno nie jest techniką najprostszą…
Optyk z Brooklynu
Typowa scenka obrazująca tę taktykę wygląda następująco:
Klient: ile kosztują u pana okulary?
Optyk: 100 Pln … jedno szkło
Klient nie reaguje
Optyk: do tego oprawki w cenie 200 – 250 Pln
Klient nie wykazuje zaskoczenia
Optyk: jeśli chciałby pan otrzymać szkła z antyrefleksami, to należałoby dopłacić 30 złotych … do każdego szkła
Klient nadal nie reaguje gwałtowanie
Optyk: jeśli życzy pan sobie mieć okulary jeszcze dziś, to mogę zaoferować usługę ekspresową, która kosztuje 60 Pln
Itd.
Do czasu gdy klient wykaże zniecierpliwienie lub zaskoczenie wysokością opłaty.
Jeśli zdarzyłoby się, że Klient się zdenerwuje, warto mieć coś w zanadrzu i dla poprawienie nastroju móc zaoferować dla przykładu: “darmowe etui”.
Taktyka ta polega na negocjowaniu po kolei poszczególnych składowych usługi lub towaru.
Sprzedawca zdaje się dawkować napięcie. Najpierw omawia główną korzyść (szkła i oprawki). Następnie przechodzi do sprzedawania kolejnych elementów pakietu (specjalna powłoka na szkłach, usługa ekspresowa, etui).
Należy unikać tu mówienia o całkowitym koszcie usługi lub towaru zanim nie osiągnie się porozumienia w kwestiach poszczególnych składowych.
Stosując tę technikę trzeba niezwykle uważnie obserwować reakcje drugiej strony. Może się bowiem okazać, że próbując sprzedać następny element całości za kolejną dodatkową opłatą, przesadziliśmy. Zirytowaliśmy potencjalnego kupca tak dalece, że zrezygnował z całej transakcji.
p.s. Taki optyk na nowojorskiem Brooklynie ponoć naprawdę miał swój zakład…
