Techniki negocjacji – część trzecia

Techniki negocjacji

Techniki negocjacji – cześć trzecia

 

Kontrola żywności

Należy kontrolować to co piją i jedzą uczestnicy spotkania negocjacyjnego. Pamiętajmy, że napoje i pokarmy mają niebagatelny wpływ na ciało i mózg uczestników rozmowy.

Karm ich ciężkimi, tłustymi potrawami a będą ospali i śpiący.

Oferuj mnóstwo napojów z kofeiną, a będą niespokojni i  pobudzeni.

Nie daj nic do jedzenia i jeśli spotkanie się przeciągnie uczestnicy będą głodni i tym samym mniej zdolni do koncentracji.

 

Etykietowanie zachowania

Taktyka polega na tym, że informujesz partnerów negocjacyjnych o tym co zaraz zrobisz. Opisujesz pojedyncze działanie (np. „zaraz zapytam Państwa skąd takie wysokie oczekiwania”) albo cały proces (np. „najpierw porozmawiamy o tym, skąd się biorą takie ogromne koszty, następnie omówimy nasze możliwości, a na koniec spróbujemy znaleźć wspólne rozwiązanie”).

Zapytaj drugą stronę, czy akceptują taki schemat. Jeśli potem w trakcie rozmów będą oponować, zauważysz, że zaakceptowali przebieg spotkania i sekwencję działań.

 

Poszukiwanie przyczyn

Technika, w ramach której zadajesz pytania. Próbujesz dociec przyczyn. Wreszcie pokazujesz na konsekwencje propozycji drugiej strony.

Pytasz:

  • co chcą naprawdę osiągnąć?
  • co jest dla nich ważne?
  • dlaczego to jest takie ważne?
  • co się stanie gdy?

Istotne jest gdy potrafi się pokazać partnerom negocjacyjnym, że to czego chcą można uzyskać inną metodą. I to że metoda ta nie tylko nam, ale też im daje konkretne profity.

 

Kontrola nad agendą

Przygotowując agendę właściwie ustawiasz spotkanie. Układasz porządek obrad, zatem decydujesz o kolejności tematów. Analizujesz jakie tematy są najważniejsze i ile czau im poświęcić. Ustawiasz na początek „rozgrzewkę”, w środku gry sytuujesz najistotniejsze kwestie, a pod koniec ujmujesz tematy, które mają przejść niepostrzeżenie, gdyż albo już nie będzie na nie czasu, albo audytorium będzie zmęczone.

Niezbędne jest rzecz jasna by nie tylko przygotować i rozdystrybuować agendę, ale tez by ją zaimplementować. Tak by kontrolować przebieg spotkania.

 

Dzień Sądu Ostatecznego

Technika polega na namalowaniu czarnego scenariusza. Pokaż konsekwencje każdego kroku w negatywny sposób. Prezentuj pesymistyczne nastawianie i bądź ponury. Opisz swoją złą sytuację i odwołuj się do niej za kazdym razem, gdy partnerzy negocjacyjni podejmują kroki służące przeforsowaniu swojego dania.

 

Budowanie sojuszy / Konwersja

Technika polegająca na analizie grupy, wyborze jednostek najłatwiejszych do konwersji (przekonania do swoich racji) i stopniowym budowaniu bazy sojuszników.

Rzadko kiedy udaje się „nawrócić” całą grupę. O wiele łatwej zdobywać zaufanie pojedynczych osób, bo łatwiej jest dopasować komunikację skierowaną do jednostki, niż modelować komunikat zbiorowy.

 

 

 

 




 

 

 

Dodaj komentarz