Trzy podejścia do etyki w negocjacjach
Etyka to ogół norm uznawanych przez pewną zbiorowość społeczną jako punkt odniesienia dla oceny postępowania członków tej zbiorowości. Dziś kilka słów o etyce a dokładniej: Trzy podejścia do etyki w negocjacjach
Trzy podejścia do etyki w negocjacjach
G. Richard Shell autor “Bargaining for advantage” wyróżnia trzy szkoły etyczne, czyli trzy podejścia do etyki w negocjacjach:
1.szkoła pokerowa
2.szkoła idealistyczna
3.szkoła pragmatyczna
ad 1.
W szkole pokerowej negocjacje to gra oparta na pewnych regułach.
Twórcą tej szkoły był doradca prezydenta Harryego Trumana Albert Z. Carr. W swojej książce “Business as a game” dowodził, że blefowanie i wprowadzanie w błąd to dopuszczalne techniki w negocjacjach, a ci negocjatorzy którzy ich nie stosują nigdy nie zdobędą ogromnych pieniędzy ani władzy. Carr stał na stanowisku, że dobrzy negocjatorzy powinni ignorować wskazówki dotyczące budowania przyjaznej atmosfery i wzajemnego zaufania, a skupić się na ukrywaniu i oszustwie oraz pełnym wykorzystaniu swej przebiegłości.
ad 2.
Szkoła idealistyczna stoi na stanowisku, że negocjowanie to jeden z aspektów współistnienia w społeczeństwie. Jako że oszukiwanie jest moralnie naganne w normalnym życiu, w negocjacjach też nie jest dopuszczalne. Szkoła ta czerpie inspiracje z religii i filozofii, tu chociażby z etycznych zasad głoszonych przez Immanuela Kanta.
ad 3.
W szkole pragmatycznej odnajdziemy wpływy dwóch wyżej wymienionych. Uznaje oszustwo za dopuszczalne, jednakże nie stosuje go jeśli istnieją inne uczciwe alternatywy. Wiarygodność w negocjacjach jest bardzo istotna, gdyż buduje wzajemne zaufanie i pomaga osiągnąć porozumienie. Nieuczciwość jest niewskazana, gdyż może źle wpłynąć zarówno na prowadzone rozmowy, jak i na reputację negocjatora nie tylko przy stole negocjacyjnym, ale też w szerszym aspekcie.
W praktyce różnice pomiędzy szkołami można wytłumaczyć na prostym przykładzie.
Sprzedawca używanych samochodów mając świadomość, że konkretne auto jest wadliwe pod względem technicznym, zapytany przez potencjalnego klienta “Jaki jest stan techniczny tego samochodu?”odpowie:
“Znakomity. Niedawno robiliśmy przegląd, który upewnił nas, że nic złego z tym modelem się nie dzieje.” -> szkoła pokerowa
“Nie mam dokładnych informacji o stanie technicznym tego auta.” -> szkoła pragmatyczna
“Nie najlepszy. Dlatego też na ten konkretny model mamy wyjątkowo atrakcyjną ofertę…” -> szkoła idealistyczna
