Wymiana ofert i kontrofert

Proces negocjowania (w dużym uproszczeniu) polega na wymianie ofert i kontrofert, aż do uzgodnienia wersji akceptowalnej dla wszystkich zaangażowanych stron. Dziś wpis pt. Wymiana ofert i kontrofert

w procesie negocjowania

Każda oferta składana podczas negocjacji jest kombinacją informacji i oddziaływania. Oferta drugiej strony mówi nam coś o jej oczekiwaniach (informacje), ale jednocześnie ma wpływ na naszą strategię (oddziaływanie). Naszym zadaniem jest świadome oddzielenie informacji jakie płyną z oferty od wpływu jaki ta propozycja ma na nas wywrzeć.

Przykład 1

Słyszymy od naszych oponentów następujący komunikat:

“Otrzymaliśmy lepszą ofertę od Waszego największego konkurenta, firmy Ad & Co., dlatego też w obliczu takich okoliczności stwierdzamy, iż ta propozycja jest stanowczo za wysoka. Chcielibyśmy uzyskać wycenę niższą przynajmniej o 500 000 Pln”

W tej propozycji jest zarówno dokładna informacja, jak i próba wpłynięcia na drugą stronę.

Przykład 2

Z drugiej strony stołu negocjacyjnego słyszymy:

“Zdajecie sobie sprawę, że zakupem naszej firmy jest zainteresowanych wiele podmiotów na rynku. Obecnie prowadzimy rozmowy z trzema firmami. Według naszej oceny Wasza propozycja jest za niska. Dokonaliście zdecydowanie za niskiej wyceny. Chcielibyśmy uzyskać kwotę wyższą przynajmniej o 1,5 milion Euro.”

Tutaj nie znajdujemy konkretnej informacji, ale za to jest tu wyraźna próba wpłynięcia na nas i na wysokość naszej kolejnej kontroferty.