Kotwiczenie – zasady i przykład
Wiemy już, że zarzucanie kotwicy jest bardzo istotne, bo mocno wpływa na finalny wynik negocjacji oraz że nie można jednoznacznie potwierdzić zasady “nigdy jako pierwszy nie składaj oferty”. Wypadałoby zatem napisać jeszcze kilka słów w temacie: Kotwiczenie – zasady i podać jakiś przykład
Kotwiczenie (z ang. anchoring)
Teraz słowo o tym, jak kotwiczyć. Jak wykorzystać efekt mentalnej kotwicy, która jak pokazują badania wpływa nie tylko na laików, ale także na specjalistów w dziedzinie negocjacji.
Dla przykładu sprzedajemy nieruchomość o wartości rynkowej ok. 700 000 Pln i taki też jest poziom naszej granicy bólu (poniżej tej kwoty sprzedaż nieruchomości będzie dla nas niekorzystna, zatem zrezygnujemy z transakcji).
Proponując wysoki poziom kotwicy np. 800 000 Pln, mamy przestrzeń do negocjacji (100 000 Pln). Oczywiście zakładamy, że potencjalny nabywca zna przybliżoną wartość rynkową nieruchomości i nie będzie skłonny za nią przepłacać. Nie znamy jednak wszystkich okoliczności towarzyszących tej transakcji.
Być może:
- dla nabywcy zakup tego lokalu ma jakąś inną wartość poza tą rynkową,
- stronie kupującej bardzo zależy na tej dokładnie lokalizacji,
- istnieją jakieś uwarunkowania sentymentalne albo przyszłe plany biznesowe, których my nie jesteśmy świadomi.
Zatem ów nabywca jest gotowy zapłacić więcej niż 700 000 Pln.
Jeśli nasza kotwica oscylowałaby wokół 700 000 Pln (np. 740 000 Pln) oczywiście negocjacje byłyby prostsze i trwałyby krócej, bo prawdopodobnie znaleźlibyśmy kompromis w okolicach kwoty 720 000 Pln. W żadnym razie nie uzyskalibyśmy jednak więcej niż 740 000 Pln.
Jednakże jeśli nabywca byłby gotów wyłożyć za nieruchomość np. 770 000 Pln (10% powyżej dzisiejszej wartości rynkowej), to ewidentnie w tym przypadku stracilibyśmy na transakcji kilkadziesiąt tysięcy złotych.
Reasumując, trzymaj się zasady “żądaj więcej niźli spodziewasz się otrzymać” (propagowanej przez Rogera Dawsona). Zarzucaj kotwicę w ten sposób, by dać sobie możliwie dużą przestrzeń negocjacyjną, ale jednocześnie uważaj, by nie zaproponować czegoś zupełnie abstrakcyjnego zniechęcając w ten sposób swojego partnera negocjacyjnego.
