Podstawowe pojęcia negocjacyjne
Podstawowe pojęcia negocjacyjne
ADR
Alternative Dispute Resolution.
Metody alternatywnego rozwiązywania sporów.
ANCHOR / KOTWICA
Jest to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania. Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy.
Zaproponowanie pierwszej oferty to tzw. kotwiczenie.
ATNA
Alternative to negotiated agreement.
Alternatywa (nie najlepsza) do negocjowanego porozumienia.
BAFO
Best and Final Offer (Last Offer / Very Final Offer)
Teoretycznie ostatnia / decydująca oferta, która ma zakończyć etap negocjacji właściwych.
BARGANING POWER
Siła negocjacyjna będąca funkcją kosztów względnych dla każdej ze stron z uwagi na możliwość nieosiągnięcia porozumienia
siła negocjacyjna sprzedającego = koszty jakie poniesie kupujący w wyniku odrzucenia warunków/koszty jakie poniesie kupujący w wyniku zaakceptowania warunków
jeśli > 1 sprzedający ma przewagę negocjacyjną na kupującym
jeśli < 1 kupujący ma przewagę nad sprzedającym
BATNA
Best alternative to negotiated agreement.
Najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.
To kryterium chroniące negocjatora przed:
- odmową zaakceptowania warunków korzystnych,
- akceptacją warunków niekorzystnych.
BATNA to siła negocjatora.To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić.
Opracowanie swojej BATNY:
- znalezienie wszystkich możliwych do podjęcia działań i rozwiązań, jakie można wprowadzić w życie, w przypadku kiedy negocjowane porozumienie nie zostanie osiągnięte
- wybranie kilku najlepszych pomysłów i dopracowanie ich, tak by przekształcić je w realne możliwości
- wyselekcjonowanie najlepszej opcji
CONTINGENCY CONTRACTS
Można przetłumaczyć jako umowy warunkowe. Są to kontrakty, w których pewne elementy pozostają nierozstrzygnięte dopóki w przyszłości nie zajdzie jakiś warunek.
EDR
Environmental Dispute Resolution
Pozasądowe rozwiązywanie sporów w negocjacjach dot. środowiska naturalnego.
GRANICA BÓLU / DOLNA LINIA POROZUMIENIA
To poziom poniżej/powyżej którego nie można zejść w negocjacjach.
MESO
Multiple Equivalent Simultaneous Offers
Przedstawianie kilku ofert jednocześnie.
NWO
Najbardziej wiarygodna oferta. Najkorzystniejsza dla nas oferta, która mieści się w granicach rozsądku i jest do przyjęcia przez drugą stronę.
Im mniej wiemy o naszym kontrahencie, tym wyższe powinny być nasze wstępne oczekiwania.
PICOS
Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers.
Metoda rozwinięta na początku lat 90-tych XX wieku przez GM, polegająca na pomaganiu dostawcom w obniżaniu ich kosztów, tak by uzyskać niższe ceny od tych dostawców i w efekcie mieć niższe koszty własne.
PSS
Post settlement settlments
Ustalenia poumowne. Warunki wynegocjowane już po doprecyzowaniu obustronnie potwierdzonych warunków kontraktu.
PRISONERS’ DILEMMA
„Dylemat więźnia” to swego rodzaju paradoks występujący w teorii gier. Paradoks polega na tym iż dwoje osób, (teoretycznie zakładając) myślących racjonalnie i działających w swoim dobrze pojętym interesie (kosztem drugiej strony) doprowadza do wyniku który jest dla nich mniej korzystny, niż gdyby podjęli decyzję w oparciu o zasadę współpracy.
„Dylemat więźnia” jest nieodzownym elementem procesu negocjacyjnego.
RESERVATION VALUE
Najgorszy wynik negocjacji jaki jesteśmy w stanie zaakceptować, daleki od wyniku w pełni satysfakcjonującego, czyli Target Value.
Np. jeśli negocjujesz swoje miesięczne zarobki, to poziom 20 000 Pln będzie Target Value / Aspiration Value, a poziom 16 Pln będzie Reservation Value.
TARGET VALUE / ASPIRATION VALUE
Nasz cel w negocjacjach, czyli wynik którego uzyskanie dałoby nam pełną satysfakcję z procesu negocjacyjnego.
WATNA
Worst alternative to negotiated agreement.
Najgorsza alternatywa do negocjowanego porozumienia.
ZOPA
Zone of possible agreement.
Obszar możliwego porozumienia.
Dźwignia w negocjacjach / Leverage
Dźwignia w negocjacjach Bardzo popularne w terminologii negocjacyjnej angielskie pojęcie leverage oznacza dźwignię. Owa dźwignia to siła, którą używają strony by wpłynąć na decyzje swoich oponentów. Idea leverage opiera się […]
Mediacje
Mediacje należą do alternatywnych sposobów rozwiązywania sporów. Pod pojęciem alternatywnych metod rozwiązywania sporów (ADR Alternative Dispute Resolution), zwanych też czasem polubownymi metodami rozwiązywania sporów, kryją się możliwości rozwiązania sporu na […]
Check list
Check list – świetne narzędzie do przygotowania się do procesu negocjacyjnego
