Matryca negocjacji
Roy J. Lewicki i Alexander Hiam to autorzy książki „Pomyśl zanim powiesz”. To pozycja opisująca kluczowe zasady negocjacji, tych oficjalnych, biznesowych, jak i tych zwyczajnych z naszego codziennego życia. Dziś kilka słów w temacie “Matryca negocjacji”.
Matryca negocjacji
Obaj ww. panowie są też twórcami tzw. Matrycy negocjacji. To swego rodzaju narzędzie pomagające negocjatorom dobrać najlepszy do konkretnej sytuacji styl negocjacyjny. Dostosowanie odpowiedniego stylu i właściwej techniki, może nie gwarantuje nam powadzenia w każdym procesie, ale zdecydowanie zmniejsza ryzyko porażki.
Matryca ta zawiera pięć stylów negocjacji, z których każdy ukierunkowuje nas w zależności od tego, co jest stawką negocjacji, jaka jest sytuacja, z kim przyszło nam negocjować.
Uprzejmość
Na początek w lewej górnej części macierzy znajduje się styl uprzejmy. To model do procesów relacyjnych, gdzie utrzymanie dobrej atmosfery i zacieśnienie relacji jest ważniejsze niż „wygranie” negocjacji. Niektórzy traktują ten model jako technikę „przegranej dla wygranej”. Oznacza ona bowiem klęskę w jednym odcinku po to, by utrzymać dobre relacje w całej serii. Najlepszy przykład to negocjacje ze stałym, bardzo ważnym dla nas Klientem,
Unikanie
To model do zastosowania kiedy relacje z drugą stroną nie są dla nas ważne. Długotrwałe procesy, inwestycja czasowa po prostu tu się nie opłaca. Można uznać, że negocjacje będą przegrane, ale owa przegrana jest lepsza niźli długotrwały, wyczerpujący i niewiele wnoszący proces.
Współpraca
To ponoć najtrudniejszy segment w matrycy, bo są to sytuacje kiedy zależy nam zarówno na relacjach z drugą stroną jak i na doraźnym wyniku procesu. W każdym razie współpraca z drugą stroną jest idealną techniką, bowiem obie strony mają coś cennego do zyskana, ale i do stracenia.
Konfrontacja
To model konfrontacyjny. Odpowiedni gdy musimy uzyskać najwyższy z możliwych wyników nawet kosztem relacji z naszymi partnerami negocjacyjnymi.
Kompromis
To model do wykorzystania w sytuacjach gdzie nie pasuje żaden z poprzednio przedstawionych schematów. Jest on oparty na połączeniu / na kombinacji wszystkich stylów. Dokładny sposób, w jaki zastosujesz ten model, będzie zależał od zaangażowanych w proces osób, historii ich relacji, stawki umowy itd.
Może Cię też zainteresować:
