Regulatory napięcia w negocjacjach

Regulatory napięcia w negocjacjach

Aspekty psychologiczne

“Kremlowska Szkoła Negocjacji” Igora Ryżowa to obowiązkowa pozycja dla każdego negocjatora. Autor wspomina w niej cztery regulatory napięcia w procesie negocjacyjnym. Dziś wpis pt.: Regulatory napięcia w negocjacjach

 

Regulatory napięcia w negocjacjach wg. Igora Ryżowa

 

  1. Ludzie
  2. Pozycje
  3. Czas
  4. Zakres wariantów

 

re. Ludzie

Większość ludzi nie potrafi wyzbyć się emocji. Emocje wpływają na ich decyzje w negocjacjach. Najgorzej jest wtedy, gdy podczas rozmowy przechodzimy od argumentów racjonalnych do “wycieczek” personalnych. To zazwyczaj eskaluje emocje i nie przynosi nic dobrego ani w zakresie budowania relacji, ani też w zakresie porozumienia i osiągania racjonalnych korzyści.

 

re. Pozycje

Rozpoczynając negocjacje reprezentujemy pewną pozycję np. chcemy kupić towar X za cenę Y. W trakcie rozmów powinniśmy wysłuchać naszych oponentów i otworzyć się na ich argumenty. Często z takiej dyskusji wychodzą nowe, korzystne dla obu stron rozwiązania. Jednak zdarza się, że negocjator broni swojej nieugiętej postawy. Ma swoje ambicje, broni swojego “przylądka” i bywa zamknięty na poszukiwanie nowych rozwiązań i generowanie dodatkowych pomysłów.

 

re. Czas

Negocjacje to rozmowa o przyszłości. Oczywiście możemy odnieść się do przeszłości, możemy a nawet powinniśmy uczyć się na błędach przeszłości. Nie powinniśmy jednak “rozdrapywać ran” i udowadniać kto miał rację. Walka o przeszłość nie tylko rujnuje relacje, ale też z punktu widzenia procesu jest całkowicie niekonstruktywna.

 

re. Zakres wariantów

Negocjacje rozpoczynamy mając: wyznaczony jasny cel, zakres korzyści oraz wielokąt interesów. Będąc przygotowanym w ten sposób możemy trzymać się pewnych ram procesu i wymagać od naszych oponentów racjonalnego uzasadnienia ich stanowiska.

 

Może Cię zainteresować:

presja czasu w negocjacjach