Dźwignia w negocjacjach

Bardzo popularne w terminologii negocjacyjnej angielskie pojęcie leverage oznacza dźwignię. Dziś tekst pt. Dźwignia w negocjacjach

Owa dźwignia to siła, którą używają strony by wpłynąć na decyzje swoich oponentów. Idea leverage opiera się na umiejętnym obarczaniu kosztami lub nagradzaniu benefitami naszych partnerów negocjacyjnych.

W dźwigni negocjacyjnej nie chodzi o zwykłą, łatwo dostrzegalną dominację finansową czy organizacyjną. Jeśli tak by było, wielkie korporacje czy potęgi gospodarcze zawsze i niezmiennie miałyby przewagę nad swoimi partnerami handlowymi. Tak jednak nie jest. Chodzi tu bowiem o to, która strona ma lub może mieć przewagę w określonej sytuacji czy w danych okolicznościach.

Przykładem użycia dźwigni w negocjacjach może być sytuacja, kiedy potężna firma planuje wybudować swoją kolejną fabrykę na obszarze wrażliwym z punktu widzenia środowiskowego.

Mimo że:

inwestor ma wszelkie zgody i pozwolenia formalne,
stoją za nim ogromne pieniądze,
może liczyć na wsparcie lobbystów w kręgach rządowych,
stać go na usługi najlepszych kancelarii prawnych,

nie jest w stanie rozpocząć budowy.

Mała grupa ekologów urządzająca głośną medialnie akcję, której uda się do swych działań pozyskać aprobatę opinii społecznej ma bardzo dobrą dźwignię. Nie jest w tej sytuacji bez szans w potyczce z gigantem.

Dźwignia w negocjacjach zależy w dużej mierze od stopnia, w jakim każda ze stron naprawdę potrzebuje osiągnąć porozumienie, jaką ma alternatywę i jakie koszty poniesie w przypadku nie osiągnięcia konsensusu.

Z tego też względu wiedza o tym, jak bardzo nasi oponenci nas potrzebują jest kluczowa i w ramach przygotowań do procesu negocjacyjnego winniśmy taką wiedzę posiąść.

Jest kilka sposobów na poprawienie mocy swojej dźwigni:

Uzyskaj jak najwięcej informacji o prawdziwych potrzebach drugiej strony;
Poszukaj dla siebie dobrej alternatywy / alternatyw;
Przemyśl i zaplanuj jak będziesz wykorzystywał swoją dźwignię podczas negocjowania;